فريميوم (Freemium) يعتبره البعض نموذج عمل و هناك من يعتبره نموذج تسويقي، وهو تقديم باقة مجانية من الخدمة و باقة (أو باقات) أخرى مدفوعة (إذا أنت جديد على النموذج أنصحك بقراءة المقالتين التي كتبت عن الموضوع – الأولى و الثانية).
يتضح أن هناك ثلاثة أنواع (نكهات) لفريميوم سأتحدث عن كلاً منها بالتفصيل و بمثال لأنجح الشركات لكل نوع.
سعة (هناك سقف أعلى للأستخدام)
الباقة المجانية لها سقف أعلى للإستخدام عندما تصل لها عليك أن ترتقي للباقة المدفوعة إذا أردت المواصلة. أفضل مثال لخدمة نموذجها فريميوم وناجحه بهذه الطريقة هي Dropbox.
هنا عرضك للفئة المستهدفة (Value Proposition) واحد سواء للباقة المجانية أو المدفوعة، الفرق أن المستخدم في الباقة المدفوعة سوف يحصل على المزيد من ما كان يحصل عليه في الباقة المجانية (يزيد سقفه الأعلى من ما كان يستخدم). في Dropbox تحصل على 2 جيجابايت (قد تصل إلى 18 جيجابايت عند دعوة الآخرين). لذلك تجد من السهل إقناع مستخدمين الخدمة بدعوة أصدقائهم مقابل سعة إضافية لأنه يتوافق مع عرضك ومع سبب اشتراكهم بالخدمة، والأهم لهم أنهم لايدفعون مقابله شيء. لذلك تجد طريقة استقطاب المستخدمين الجدد عن طريق الدعوات (Referrals) ناجحه مع هذا النوع من خدمات الفريميوم مثل Dropbox.
باقات خدمة Dropboxمميزات إضافية
هنا لديك باقة أساسية مجانية توفر المتطلبات الأساسية للمستخدم و لمن يحتاج المزيد من التجربة ممكن أن يرتقي للباقة المدفوعة. أفضل مثال لخدمة نموذجها فريميوم وناجحة بهذه الطريقة Skype.
هنا لديك عرضين للفئتين التي تخدم، عرض مخصص للباقة المجانية و عرض للباقة المدفوعة. نأخذ Skype كمثال، لمن يستخدم الخدمة مجاناً توفر الخدمة طريقة سهلة و مجانية للتواصل مع الآخرين من خلال البرنامج عبر الإنترنت. بينما افراد الباقة المدفوعة يريدون مميزات إضافية تكمن في زيادة قيمة و تجربة الخدمة والتي في Skype تتمثل بالاتصال بالهواتف وأجهزة الموبايل بسعر أرخص مقارنة من ما تقدمة شركات الاتصالات.
باقة خدمة Skypeسعة و مميزات إضافية
هنا لديك باقة أساسية مجانية توفر المتطلبات الأساسية للمستخدم وأيضا سقف أعلى للسعة و لمن يحتاج المزيد من التجربة أو السعة ممكن أن يرتقي للباقة المدفوعة. هناك أمثلة عديدة لخدمات نموذجها فريميوم و ناجحة بهذه الطريقة Evernote ، MailChimp و HootSuite.
هنا دوافع المستخدم للترقية قد تكون احتياجه لزيادة حده الأعلى من سقف الإستخدام مثل سعة التخزين، عدد الأفراد الممكن إضافتهم، حد الرفع وهكذا وربما تكون للحصول على مميزات إضافية حاليا يحتاج لها. لذلك بعد متابعة المستخدمين و معرفة ما هو الدافع الأكبر لديهم للترقية ركز رسالتك التسويقية و صفحة الباقات لتظهر ذلك. نصيحتي ان تذهب لصفحة الباقات للخدمات التي ذكرت وتشاهد ماهي الميزة التي يحاولون التسويق لها أكثر من غيرها؟ و لماذا؟
كيف أقرر أي المميزات في الباقة المدفوعة أو المجانية؟
هنا رابط الفيديو في حالة عدم ظهوره معك بالطريقة الصحيحة.
أجد أفضل إجابة لهذا السؤال تأتي من الرئيس التنفيذي لخدمة Evernote من الفيديو الأعلى (إبدأ على دقيقة 20:40) يذكر أنهم يقدمون ويحرصون على أفراد الباقة المجانية. فقط لأنهم في الباقة المجانية لا يعني تقديم نسخة رخيصة أو رديئة بل يقدمون خدمة وتجربة مميزة (على فكرة تجد هذا الحال مع الجميع Dropbox، MailChimp، Skype و HootSuite). يذكر أنهم يضيفون المميزات للباقة المدفوعة في حالتين فقط:
- إذا الإضافة الجديدة ستكلفهم الكثير مع زيادة المستخدمين تضاف للباقة المدفوعة، لأنها سترهق مواردهم.
- إذا الإضافة مهمة و تضيف فائدة لمستخدميهم أصحاب الباقة المدفوعة أكثر من أصحاب الباقة المجانية.
ملاحظة : يبدأ بالحديث عن نموذج Evernote الفريميوم في دقيقة 14:25.
نسبة المستخدمين في الباقة المدفوعة للباقة المجانية
تعتمد، ولكن بمعدل عام ممكن تكون ما بين 0.5 – 5% بصفة عامة و لكن ممكن أن تزيد أو تنقص. يقول الرئيس التنفيذي لخدمة Evernote إذا أنت تضيف المزيد من المستخدمين ما تلاحظه أن النسبة ستنقص وذلك لأنك تزيد المزيد للباقة المجانية أكثر من تحويلهم أو إضافتهم للباقة المدفوعة.
معلومة أخرى مهمة يذكرها، أنهم عندما تابعوا المستخدمين المسجلين في الخدمة في فترة زمنية (مثلا من سجل في شهر فبراير من 2010) لاحظوا أنهم مع الوقت تلك الفئة زادوا للترقية للباقة المدفوعة مع مرور الوقت. مما يعني أنه نموذج حتى لو نجحت في تقديم خدمة وتجربة مميزة، قد تأخذ وقت قبل أن تشاهد تحول من الباقة المجانية للباقة المدفوعة (يسمى التحول من الباقة المجانية للمدفوعة = Conversion Rate).
هذه النقطتان ستضيف فائدة أكبر عندما أتحدث عن “التكاليف والإيرادات” و “Cohort Analysis” لاحقا.
التكاليف و الإيرادات
يبدأ الرئيس التنفيذي لخدمة Evernote بالحديث الإيرادات والتكاليف للخدمة بالتفصيل في دقيقة 14:00 لهذا الفيديو هنا. المهم تذكر أنهم مع تقديم خدمة مميزة ويحتاجها المستخدم المسألة تأخذ وقت (عدة أشهر وتعتمد على متى سجلت المجموعة، تسمى المجموعة التي تسجل في فترة واحدة Cohort). لتحقق ربح عليك معرفة معدل كم يكلفك المستخدم الواحد في الشهر الواحد (في Evernote يحسبون تكاليف المعدات والموظفين الذين مع زيادة الخدمة لابد من زيادتهم) وحساب معدل كم تحقق من ربح في الشهر الواحد للمستخدم. بعدها الباقي مسألة تقليل تلك التكاليف وزيادة إيراداتك لتصل لربح – لذلك هذه من المقاييس المهمة والتي عليك معرفتها ومتابعتها.
Cohort Analysis
cohort analysis هي أفضل طريقة لقياس مستخدمين الخدمة، الفكرة أنك تجمع المستخدمين لمجموعة بناء (مثلا) على متى سجلوا في الخدمة ومن ثم متابعتهم. فيديو توضيحي يشرح فكرة cohort analysis.
هنا رابط الفيديو في حالة عدم ظهوره معك بالطريقة الصحيحة.
الرئيس التنفيذي لخدمة Evernote في دقيقة 11:24 يتحدث عن أهمية متابعة المستخدمين بناء على متى سجلوا، لأنهم عندما أصبحوا يتابعون المستخدمين بناء على تحليل Cohort (جميع المستخدمين الذين سجلوا في نفس الشهر/السنة) شاهدوا و أصبحوا قادرين على معرفة كم هي النسبة و الوقت للتحول من الباقة المجانية للمدفوعة.
أي نوع يناسب خدمتي؟
تعتمد على طبيعة خدمتك، لذلك إذا قررت إتباع أي من هذه الأنواع الثلاثة أنصحك بمتابعة كيف تؤدي أي من هذه الشركات عملها ومحاولة التعلم منهم. وأن تستفيد من المعلومات التي سبق وأن ذكرت في قرارك النهائي.
قراءات اضافية عن الموضوع
