Crossfit نادي رياضي (جيم-gym) الإشتراك الشهري فيه أكثر بثلاثة إلى خمسة أضعاف النادي التقليدي. مثلاً، في مدينة بوسطن (أمريكا) الإشتراك في هذه النوع من الأندية يصل تقريباً إلى 85$ و بينما Crossfit تترواح ما بين 200$ – 300$. الآن، قد يخطر ببالك على الأقل أمرين من حيث سعر الإشتراك و Crossfit:

• إرتفاع السعر بلا شك يضر في قدرة Crossfit على تسجيل مشتركين جدد.
• نظراً للسعر العالي، لا بد أن يكون المكان فخم و يحتوي على العديد من الأجهزة المتطورة.

على العكس تماماً، تحاول Crossfit جاهدة إستيعاب الأعداد الكثيرة من المشتركين الجدد. أيضاً، ليس هناك مرايا أو أجهزة متطورة بل أجهزة التمرين التقليدية. سبب نجاح Crossfit، كما يقول Marc في مقالته عن Crossfit بعنوان 3 Unexpected Pricing Lessons From Crossfit، يعود أن Crossfit مهتمه بجوهر مهمة النادي الرياضي و التي تركز على قيام المشترك بتمارين رياضية شديدة و مكثفة تساعده للوصول لدرجة عالية من اللياقة البدنية و حصوله على النتائج التي يرجوها.

سأسرد الدروس التي ذكرها Marc في مقالته والتي تدور حول التسعير و تأثيره على نموذج عمل Crossfit.

استهداف العملاء المرغوبين

يمكنك الإنضمام لنادي Crossfit و لكن نظراً للسعر فهناك نوع محدد من العملاء الذي قد يرغب بالإشتراك. هؤلاء العملاء مُلتزمون لتأدية التمارين و بالنسبة لهم اللياقة البدنية تحتل أهمية قصوى.

الدرس

معظم المشاريع تحاول أن ترضي أو أن تكون للجميع و هذا يفقدها تكوين قاعدة عملاء مخلصين مثل عملاء Crossfit. الشركات الناجحة تطور تسعيره تركز على تلبية مجموعة محددة و هؤلاء هم العملاء المرغوبين مثل ما فعلت Crossfit. لذلك التسعيره لم يكن هدفها فقط زيادة الإيرادات بل طريقة لفلترة العملاء و الوصول لهؤلاء الذين في نظر Crossfit ممكن أن يجدوا فائدة أكبر مقابل إشتراكهم.

تكلفة أعلى مقابل قيمة عالية

الأندية الرياضية التقليدية لديهم عدد لا بأس به من الأجهزة و هناك افراد يتدربون لوحدهم و القليل مع مدربين. النتيجة، قد لا تتدرب بالطريقة المُثلى أو ربما الطريقة الخاطئة مما ينتج عن ذلك شعور بإضاعة الوقت و عدم الإستفادة من يومك بالطريقة المُثلى. بينما في Crossfit، هناك اهتمام خاص من خلال فصول تمارين قليلة العدد و مخصصة النصائح من قبل مدربين هدفهم تحقيقك لهدفك. لذلك تخرج من النادي وأنت تشعر بأنك حققت هدفك اليومي من برنامجك اللياقي بالطريقة المثُلى.

الدرس

الشركات الناجحة تقدم لعملائها عناية و قيمة أعلى مما يتوقعون مقابل تكلفة أعلى من تلك التي يقدمها الآخرون. عليك تحديد ما هي المحصلة النهائية التي يريدها عملائك و من ثم تسأل نفسك “كيف يمكنني مساعدتهم في تحقيق نتائج أفضل من ما يتوقعون؟” المهم أنك بالفعل تقدم في نظر العملاء قيمة عالية بحيث يستطيعون أن يبرروا لأنفسهم سبب دفعهم مبلغ أكثر بمرات عدة من الخدمات الأخرى المنافسة لك.

قدم قيمة لا يتوقعها عملائك

الأندية الرياضية مهما اختلفت تشترك في أنها مكان لتأدية التمارين اللياقية. بينما Crossfit، تقدم أكثر من ذلك بكثير. تجد في أندية Crossfit ملامح مجتمع (community)، تقام فيها تحديات لتشجيع الأفراد. و هذه التحديات قد تكون الإستمرار على برنامج حمية، تمارين محددة و غيرها الكثير. ربما لا يكون هذا السبب الرئيسي لتنضم لنادي مثل Crossfit و لكنه بكل تأكيد قيمة مضافة لتجربتك في النادي. لأنها تخلق بيئة تشجعك على تحقيق هدفك و هناك الكثير من يحفزك لتحقيق ذلك.

الدرس

الكثير من الشركات تقدم فقط القيمة التي يطلبها عملائهم. و ربما يكون السبب لأن سعرهم فقط يسمح لهم بتقديم هذا المستوى من القيمة لعملائهم. أسأل نفسك ما هي المميزات و المنافع التي ممكن أن تقدمها لعملائك بحيث تزيد من قيمة تجربتهم و لا يقدمها المنافسين. و هذا ممكن تحقيقه، إذا فكرت في مضمون “ما هي الأمور التي ممكن ان أقدمها لعملائي الذين أرغب بمساعدتهم لتحقيق و تخطي أهدافهم و التي لا يقدمها الآخرون”. في هذه المرحلة ممكن أن تطلب سعر أعلى. لأن تصور القيمة (perception of value) أمر عجيب. و من المهم أن لا تعتقد بمجرد أنك أضفت مميزات ليست موجودة لدى المنافسين أنك “صنعت” قيمة إضافية لعملائك! على تلك المميزات و المنافع أن تترجم في ذهن العملاء أنها حقاً تساعدهم في تحقيق هدفهم الأساسي، و تتخطى توقعاتهم.

تريد تحسين فكرة مشروعك؟ عليك بتحسين نموذج العمل. المزيد من المقالات في الفهرس.