Skip to content

كيف تصل لشريحة عملاء محددة؟

إذا تحتاج لفكرة اوضح عن من هم شريحة عملاء مشروعك. هذه الخطوات البسيطة ستساعدك في تحديد تلك الشريحة. خصوصاً، إذا لديك سوق مهتم فيه. و مهما كان سبب هذا الاهتمام (تعمل فيه، شغوف فيه، لديك اختراع ربما يفيد ذلك السوق أو غيرها من الاسباب). ستجد هذه الخطوات تحقق الهدف. لنبدأ.

  • تحدد سوق. مثلاً، التعليم.
  • ثم تحدد جميع المستخدمين المحتملين في ذلك السوق. مثلاً، المعلمين، الإداريين، الطلاب، الاباء والأمهات.
  • تقسم هؤلاء المستخدمين المحتملين إلى أجزاء متعددة. مثلاً، مجموعة المعلمين يمكنك تقسيمهم بناء على المدارس التي يُدرسون بها (الحكومية والخاصة/الأهلية)، ثم بعد ذلك تقسيم تلك المجموعتين (الحكومية والخاصة/الأهلية) إلى مجموعات اخرى بناء على المراحل التعليمية (الابتدائية، المتوسطة والثانوية) أو ربما بناء على المناهج التي يدرسونها هؤلاء المعلمين وهكذا. هذا يعتمد عليك و على السوق.
  • الأعمال التي يقوم بها افراد تلك المجموعات هي آخر ما تكتب في نهاية هذا التسلسل. مثلاً، معلم لمدرسة خاصة/اهلية لطلاب المرحلة الابتدائية قد يقوموا بأعمال مختلفة عن تلك التي يقوم بها معلمين من مدارس حكومية لطلاب المرحلة الابتدائية. إذا وجدت تشابه بين اعمال أكثر من مجموعة لا تحاول ان تجمع المتشابهين مع بعض. دعهم منفصلين. لتوضيح ما اقصد بتلك الاعمال بناء على مثالنا (المعلمين) ربما تكون على سبيل الذكر وليس الحصر: التدريس، اعداد الاختبارات، تصحيح الاختبارات، اعداد البرامج اللامنهجية وهكذا. تذكر بأن الحديث هنا عن الاعمال التي يقومون بها لذلك لا تحاول ان تحصر تلك الأعمال مع ما يجول في خاطرك من فكرة. الحديث هنا مفصول كلياً عن الفكرة. و معرفة تلك الأعمال مهمة لأنها ستساعدك عندما تعمل على صياغة نموذج عمل مشروعك. وهي ثلاثة انواع. يتم الحديث عنها في هذه المقالتين تحت (الأعمال-المراد-انجازها). المقالة الأولى و الثانية.
  • ستجد ان هناك مجموعات كثيرة قمت بإكتشافها. لذلك حدد ما بين 6-12 مجموعة تستحق منك التقييم و المزيد من البحث من خلال عمل المقابلات مع افراد تلك المجموعات والتعلم منها. على الأرجح ان 6 كافية.
  • كيف تحدد تلك 6-12 مجموعة؟ كما تشاهد في الصورة التي بالأسفل ستجد العديد من المجموعات التي بحاجة لإنجاز عمل محدد. قم بالإجابة على هذه الأسئلة بإعطاء نقاط من 1-5 بحيث 5 هي الأعلى و الأفضل بالنسبة لذلك السؤال، و 1 هو الأقل. الأسئلة: هل لدى المجموعة (…) المقدرة على الدفع؟ ماهي سهولة وصولك لمجموعة (…)؟ هل لدى المجموعة (…) دافع للشراء/استخدام الخدمة؟ هل لديك المقدرة على تلبية ومساعدة المجموعة (…) بإنجاز عملهم بسرعة ، حتى وإن استلزم الأمر عمل شراكات؟ هل هناك منافسة من قبل حلول اخرى لتلبية احتياج المجموعة (…) بإنجاز ذلك العمل؟ إذا استطعت كسب المجموعة (…) بمساعدتها بإنجاز عملها، هل سيساعدك ذلك بالقفز لمجموعة اخرى تحتاج لما تقدم قريبة منها (حتى وإن استلزم الامر تغيير بسيط للحل) أو التوسع بتقديم قيمة اخرى لهم؟ مقالة مهمة عن المنافسة يجب أن تقرأها. في النهاية ستكون لكل مجموعة مع العمل الخاص بها مجموع من النقاط (الأعلى الذي يمكنها ان تحقق هو 30 و الأقل هو 6). مثلاً، مجموعة معلمين المدارس الحكومية الابتدائية التي تريد انجاز العمل #1 مجموع نقاط = 25.
  • بعد تحديد المجموعات من 6-12. التي حصلت على الأعلى نتيجة. ستقوم بدراستها بشكل مفصل اكثر. من حيث عمل المقابلات افراد تلك المجموعة، متابعة سلوك افراد تلك المجموعة عندما يحاولون انجاز العمل، محاولة فهم دوافعهم من حيث محاكاتهم في انجاز العمل. هذه ستساعدك في فهم المكاسب التي يحاولون تحقيقها، المتاعب التي يمرون بها قبل-اثناء-بعد انجاز ذلك العمل. هذه المعرفة ستساعدك لاحقاً عندما تعمل على تصميم الحل المناسب لهم. يجب عليك قبل البدء بهذه المرحلة من قراءة فصل التحقق من كتاب مصنع المشاريع الريادية – لتستفيد اكثر من حيث الأسئلة التي يجب ان تسألها و غيرها من النصائح المفيدة في هذه المرحلة.
  • في النهاية ستختار مجموعة واحدة من تلك 6-12 مجموعة لتبدأ بعدها رحلة تصميم نموذج عمل مشروعك ومن ثم اختبار فكرتك. لذلك في مرحلة البحث لاختيار هذه المجموعة ربما تود الإجابة على هذه الاسئلة لمساعدتك في اختيارك: من ستساعد في انجاز عمله، وهل يتطلب وجود افراد آخرين؟ (مثل الطلاب، ربما يتوجب تواجد الأباء والأمهات)، ماهو العمل المراد انجازه؟ ما هي المنافع التي يبحث عنها افراد المجموعة عندما يحاولون انجاز العمل؟ ماهي المتاعب التي يحاولون تجنبها؟ ما هي الحلول أو الطرق التي يستخدمونها الآن لإنجاز ذلك العمل؟ ماهو حجم السوق (المقصود حجم تلك المجموعة مثلاً معلمين المدارس الحكومية للمرحلة الابتدائية)؟ هل من السهل بعد السيطرة على تلك المجموعة الانتقال لمجموعة اخرى تبحث عن حلك لإنجاز ذلك العمل؟ ما هو وضع المنافسة و المنافسين؟ من هم الشركاء المحتملين الذين قد تحتاج لهم؟ ما هي الموارد و الأعمال التي قد يجب عليك القيام بها لمساعدة افراد تلك المجموعة؟ هذه بعض من الأسئلة المفيدة التي ستساعدك في تقييم تلك المجموعات ومن ثم اختيار المجموعة التي ستطور لها نموذج عمل.
  • ستجد نفسك عندما تبدأ بتصميم نموذج عمل مشروعك، أن لديك معرفة اكثر عمق لإحتياجهم وقد اسست معهم علاقة جيدة من خلال مقابلاتك و ابحاثك. وبالتالي تستطيع بسهولة اكثر معرفة القيمة التي يبحثون عنها، ما هي الموارد، الأنشطة و الشركاء الرئيسيين الذين تحتاج لهم.
  • البعض قد يقول المجموعة ليست كبيرة (مثلاً، معلمين المدارس الحكومية للمرحلة الابتدائية)، وهذا ليس مهم في البداية، المهم أنها قريبة من مجموعات اخرى مشابهة لها (مثلاً، معلمين المدارس الأهلية للمرحلة الابتدائية) بحيث بعدما تسيطر القبضة عليها تستطيع القفز لتلك المجموعات. أو من الممكن أن تنتشر من حيث مساعدة نفس الشريحة بإنجاز اعمال اخرى تكتشف انهم يحتاجون لها. مثلاً (تسهيل قدرة معلمين المدارس الحكومية للمرحلة الابتدائية على ايصال المعرفة بطريقة مرحة للطلاب) إلى قيمة جديدة اخرى مثل (ترغيب معلمين المدارس الحكومية للمرحلة الابتدائية لطلابهم على المشاركات اللامنهجية).
تجزئة السوق بناء على الاعمال المراد انجازها
تجزئة السوق بناء على الاعمال المراد انجازها

 

اشترك بالقائمة البريدية ليصلك تنبيه عن مقالات المدونة الجديدة و المحدثة.

اتمنى ان تفيدك هذه الخطوات في بحثك، للإضافة أو التوضيح استفد من التعليقات. بالتوفيق.

غلاف المقالة من Tony Reily

Print Friendly
Hello. Add your message here.