إذا كانت الأعمال الريادية المتميزة تعمل على إضطراب نماذج العمل التقليدية وتغيير كيفية نقوم عمل الأشياء فكتاب Business Model Generation ليس ببعيد عن هذا الوصف. فالكتاب سوف يغير مفهومك في كيفية تصميم نموذج عمل بطريقة عملية وفي كتاب جميل الترتيب والتصميم. قمت بتقسيم هذه القراءة إلى ثلاثة أجزاء والآن إلى الجزء الأول من هذه القراءة.
الكتاب يقوم بشرح نموذجه الجديد في تطوير نماذج العمل في لوحة يطلق عليها (Business Model Generation Canvas) ومقسمة إلى تسعة مجموعات على النحو التالي:
- مجموعة شرائح العملاء (Customer Segments)
- مجموعة العرض المقدم (Value Proposition)
- مجموعة قنوات التوزيع (Channels)
- مجموعة خدمة علاقات العملاء (Customer Relationships)
- مجموعة مصادر الإيرادات (Revenue Streams)
- مجموعة الموارد الرئيسية (Key Resources)
- مجموعة الأنشطة الرئيسية (Key Activities)
- مجموعة الشراكات الرئيسية (Key Partnerships)
- مجموعة هيكلة التكاليف (Cost Structure)
مجموعة شرائح العملاء (Customer Segments)
في مجموعة شرائح العملاء تحدد مختلف شرائح عملائك سواء كانوا أشخاص أو مجموعات وتستطيع تقسيم عملائك إلى شرائح منفصلة بناء على التالي:
- احتياجات هذه المجموعة تتطلب تقديم عرض (منتج أو خدمة) خاص بهم.
- الوصول لهذه المجموعات يتطلب قنوات توزيع مختلفة.
- تتطلب هذه المجموعات أنواع مختلفة من خدمات العملاء.
- تتفاوت الدرجة الربحية من بين هذه المجموعات.
- هناك من هم على استعداد لدفع مقابل الجوانب المختلفة من العرض (المنتج أو خدمة).
مجموعة العرض المقدم (Value Proposition)
في مجموعة العرض المقدم نذكر المنتجات أو الخدمات التي نقدمها لتلبية احتياجات كل شريحة. كريادي لطالما تسمع أنك لابد أن تحل مشكلة تواجه شريحة معينه، الحل لهذه المشكلة هو بمثابة العرض المقدم.
العرض المقدم للشريحة يقدم فائدة لتلك الشريحة عن طريق أحد الطرق التالية:
- الحداثة: هنا نقوم بتلبية احتياجات حديثة للعملاء لم يتصوروا أنهم بحاجه لها نظرا لأنه لم يكن هناك أي عرض مماثل في ذلك الوقت مثل الهواتف النقالة.
- الأداء: تحسين أداء خدمة أو منتج، وهذه كانت ومازالت الطريقة التقليدية في تقديم العروض لشرائح العملاء مثل الحواسب الشخصية دائما في طور التحسين.
- التخصيص: تفصيل الخدمة أو المنتج للاحتياجات الخاصة لهذه الشريحة.
- إنجاز المهمة: تستطيع خلق قيمة للشريحة بمساعدتهم في إنجاز مهمة أو عمل محدد.
- التصميم: يستطيع العرض المقدم أن يتفوق على الجميع فقط لكون تصميمه مميز وفريد تذكر منتجات أبل.
- الماركة/المكانة: يمكن للعملاء العثور على قيمة في العمل باستخدام وعرض ماركة معينة.
- السعر: تقديم عرض بسعر مخفض قد يكون ملائم لتلبية احتياجات شريحة العملاء الحساسين بقيمة العرض.
- تخفيض التكاليف: مساعدة العملاء في تخفيض التكاليف نوع مهم من أنواع العروض التي تستطيع تقديمها.
- تخفيف المخاطر: مساعدة العملاء للحد من المخاطر التي قد يتكبدونها عند شراء المنتجات أو الخدمات نوع آخر من العروض التي يمكن تقديمها مثل ضمانات الصيانة عند شراء المنتجات.
- سهولة وإمكانية الوصول: عندما تجعل المنتجات أو الخدمات متاحة للعملاء الذين كانوا في السابق يصعب عليهم الوصول لهذه الخدمات فأنت قد أوجدت قيمة لعرضك.
- الراحة / سهولة الاستخدام: عندما تجعل الأمور أكثر راحة أو أسهل في الاستخدام ذلك يخلق قيمة أكبر للعملاء.
مجموعة قنوات التوزيع (Channels)
في مجموعة قنوات التوزيع تعمل على توصيل العرض المناسب لكل شريحة تقوم بخدمتها.
هذه القنوات قد تكون تحت سيطرتك ومباشرة مثل فريق المبيعات أو متجرك الإلكتروني، وفي المقابل قد لا تكون تحت سيطرت وغير مباشرة مثل متاجر ومستودعات الشركاء.
مجموعة خدمة علاقات العملاء (Customer Relationships)
نتحدث هنا عن أنواع خدمة علاقات العملاء التي تستطيع أن تكونها مع كل شريحة تخدمها في مجموعة شرائح العملاء.
الأنواع المختلفة من خدمة علاقات العملاء:
- المساعدة الشخصية:هذه العلاقة مبنية على أساس التجاوب الشخصي والمباشر مع العميل.
- المساعدة الشخصية المكرسة:هذه العلاقة تنطوي على تكريس ممثل من خدمة العملاء خصيصا لعميل.
- الخدمة الذاتية:هنا العميل يخدم نفسه بنفسه وتقوم الشركة فقط بتوفير الأدوات الازمة لهذه الخدمة من دون أي اتصال مباشر مع العميل.
- الخدمات الآلية:مزيج ما بين الخدمة الذاتية مع استخدام التقنية الحديثة لتوفير خدمات آلية.
- مجتمعات:العديد من الشركات تعمل على تكوين والمحافظة على مجتمعات إلكترونية تسمح لمستخدميها بتبادل المعرفة وحل مشاكلهم في ما بينهم.
- المساهمة: تساعد الشركات مستخدميها على المساهمة في كتابة التعليقات والآراء حول المنتجات والخدمات.
مجموعة مصادر الإيرادات (Revenue Streams)
هذه تمثل السيولة النقدية التي تستطيع أن تولدها من كل شريحة من شرائح مجموعة العملاء.
أي نموذج عمل يمكن أن يحتوي على نوعين مختلفين من مصادر الإيرادات :
- الإيرادات الناتجة عن مدفوعات العملاء من عملية (صفقة) لمرة واحدة.
- الإيرادات المتكررة الناجمة عن المدفوعات الجارية من العملاء إما بسبب تقديم الخدمة/المنتج أو لتقديم خدمة لما بعد الشراء.
السبل المختلفة لتوليد مصادر الإيرادات:
- بيع أصول: بيع حقوق ملكية منتج مادي مثل عندما تبيع أمازون كتب، إلكترونيات وغيرها في موقعها.
- رسوم استخدام: كلما استخدمت الخدمة كلما كان عليك دفع رسوم استخدام أكثر مثل مقدمي خدمات الهواتف النقالة.
- رسوم اشتراك: بيع رسوم الحصول على الخدمة بصفة مستمرة مثل النوادي الرياضية.
- الإقراض / التأجير: من خلال منح بشكل مؤقت شخص الحق الحصري في استخدام
الأصل لفترة محددة مقابل مبلغ متفق عليه. - الترخيص: الإذن باستخدام ما لديك محمي بالملكية الفكرية مقابل رسوم.
- رسوم الوساطة: القيام بخدمات وساطة بين أثنين أو عدة أطراف مقابل رسوم.
- الإعلانات: الرسوم الناتجة على بيع مساحة إعلانية.
هناك سبل أخرى عديدة لتوليد الإيرادات ولكن كانت هذه على سبيل الذكر وليس الحصر.
هذه نهاية الجزء الأول، وفي الجزء الثاني سوف أقوم بتكملة المجموعات المتبقية والجزء الثالث سوف أقوم بذكر Skype كمثال على كيفية إستخدام اللوحة.
للمزيد من المعلومات
- الجزء الثاني من القراءة
- الجزء الثالث من القراءة
- قراءات من كتاب – Business Model Generation
- الموقع الرسمي
- النسخة العربية من الكتاب بعنوان “ابتكار نموذج العمل التجاري”
- هناك أيضا تطبيق أيباد
- نموذج Business Model Canvas بالعربي لتحميله اضغط هنا
سجل بالدورة المجانية التي أقدمها عن أساسيات Business Model Canvas
هناك أيضاً
حقق الملائمة الناجحة بين شريحة العملاء و عرضك بإستخدام The Value Proposition Canvas
