(Customer Acquisition Cost (CAC و (Life Time Value (LTV من المقاييس المهمة جدا لمشروعك الريادي التقني والتي عليك معرفتها، حسابها ومتابعتها إذا أردت لمشروعك أن يستمر.
(Customer Acquisition Cost (CAC
تعني القيمة التي تدفعها لاستقطاب مستخدم واحد للاشتراك بخدمتك، وهي من المقاييس المهمة والتي عليك متابعتها باستمرار لأنها مرتبطة ارتباط وثيق بجهود التسويق والمبيعات.
كيف يتم حساب CAC
عندما تبحث عن Customer Acquisition Cost سوف تجد طرق عديدة لحسابه ولكن وجدت أن أفضل طريقة لحسابه هي الآتي:
CAC =جميع مصروفاتك التسويقية والمبيعات (تقسيم) عدد المستخدمين الذين سجلوا بالخدمة في تلك الفترة
المصروفات التسويقية تشمل على سبيل المثال ما تدفعه في Facebook Ad، Google AdWords و رواتب من يعمل في التسويق وغيرها.
مصروفات المبيعات تشمل على سبيل المثال رواتب ومصاريف فريق المبيعات وجميع ما يرتبط بهم لجلب وإقناع المستخدم بالتسجيل.
تنبيه مهم
في المقالة التي أضفتها كمصدر مهم جداً لمن يريد تفصيل أكثر في هذا الموضوع – تجده في الشريحة الأولى وهو ما سماها “Simple Cost of Customer Acquisition Calculation” فقط اضاف تكاليف التسويق وقسمها في النهاية إلى سطرين:
Without headcount costs = المبلغ 100.00$ وهو لا يشمل رواتب من يعمل بالتسويق مما يعني ان CAC تكلفك هذا المبلغ لمستخدم واحد.
With headcount costs = المبلغ 1750.00$ وهو يشمل رواتب من يعمل بالتسويق مما يعني ان CAC تكلفك هذا المبلغ لمستخدم واحد.
في الشريحة الثانية أضاف تكاليف التسويق والمبيعات.
عليك فقط أن تتذكر – مشروعك في البداية وفي الغالب ليس هناك فريق مبيعات أو تسويق بل واحد من أعضاء الفريق الذي لا يتقاضى راتب لأنه شريك في الفريق من يقوم بهذه الأعمال. لذلك هناك تكاليف تسويق وفي العادة هي تكاليف تشمل ما تدفع للإعلان والتسويق عن الخدمة في Facebook Ads, Google Adwords و غيرها.
(Life Time Value (LTV
تعني كم تتوقع أن تكسب من المستخدم المشترك في خدمتك طيلة بقائه معك.
كيف يتم حساب LTV
قبل حساب LTV هناك ثلاثة أشياء عليك معرفتها:
- المدة الي يقضيها (في العادة) المستخدم في خدمتك ؛ هل هي شهر، 3، 6 وهكذا.
- المبلغ الذي سوف تتقاضاه من ذلك المستخدم في الشهر الواحد!
- تكلفة تقديم الخدمة لذلك المستخدم لشهر واحد!
عندما تبحث عن Life Time Value سوف تجد ايضا طرق عديدة لحسابه ولكن وجدت أن أفضل وأسهل طريقة لحسابه هي الآتي (من المصدر):
LTV = المدة التي يقضيها المستخدم (ضرب) (المبلغ الذي تتقاضاه منه في الشهر الواحد (طرح) تكلفة تقديم الخدمة لذلك المستخدم في تلك الفترة)
تكلفة تقديم الخدمة لذلك المستخدم في تلك الفترة : تشمل تكاليف الصيانة، تقديم الدعم، التركيب وغيرها من التكاليف المرتبطة مباشرة لتقديم الخدمة للمستخدم في تلك الفترة.
مثال:
= 5 أشهر * (30.00$ – 20.00$)
= 5 أشهر * 10.00$
= 00.$50
اذن LTV تساوي في هذا المثال 50.00$
المحصلة النهائية
- بالطبع LTV > CAC (إذا كانت خدمتك SaaS فعليها أن تكون 3 أضعاف الفرق على الأقل) – من المصدر.
- لابد عليك تغطية تكاليف CAC في مدة أقل من 12 شهر إذا كانت خدمتك اشتراكات شهرية – من المصدر.
- لتقليل كلفة CAC عليك الاستعانة بخدمات مثل Optimizely والتي سوف تساعدك بعمل تجارب على ما هو أفضل تصميم لصفحتك لتسجيل مستخدمين أكثر وبالتالي تقليل تكاليف CAC من دون زيادة الميزانية.
- إذا تخدم شريحتين (افراد وشركات) قم بعمل حسابين لكلاً منها لمتابعة مصروفات كل شريحة ومن ثم احسب أيضا LTV الخاص بكل منها على حده وعند ذلك تستطيع معرفة أياً منهم يأتي لك بدخل أكبر من الثاني أو أياً منهما يكلفك أكثر وهكذا. التفصيل جدا مهم، لأنه إذا لزم الأمر أن تتخلى عن شريحة تستطيع فعل ذلك بناء على أرقام وبيانات تؤيد قرارك.
- في نموذج Paid من محركات النموذج CAC وLTV مهمين لأن تكاليف CAC سوف تزيد مع مرور الوقت إذ لم تحسنها أو تقللها وإذا خدمتك نموذج عملها ليس إشتراكات أي أن هناك احتمالية أن من تستقطب للخدمة لن يدروا عليك ايرادات اذن CAC>ايراداتك للفرد الواحد.
المصدر و تنبيه اخير مهم
مصدر جدا مهم و يقوم بتفصيل CAC و LTV بالتفصيل واستعنت به كثيراً في هذه المقالة (المقالة).
التنبيه، هناك لو لاحظت العديد من الأمور التي عليك أن تتخذ قرار بشأنها مثل: ما لذي يدخل في تكاليف التسويق وبالتالي يؤثر على CAC، ما هي الأشياء التي تدخل في نطاق تكلفة تقديم الخدمة للمستخدم وغيرها الكثير. عليك البحث عن هذه الأجوبة وإن لم تجد جواب واضح عليك فقط الاجتهاد وتوضيح سبب وضعك / أو عدم وضعك بعض التكاليف في الحسبة لأن المستثمر عندما يسألك عن CAC أو LTV عليك الدفاع عن أرقامك وتذكر أنه في النهاية اجتهاد و لكل مجتهد نصيب.
مثال جميل يشرح هذه الأمور على أرض الواقع هي جهود شركة Netflix.
هذه المقالة مرتبطة بمقالة محركات النمو نموذج Paid
ما هو رأيكم في محتوى هذه المقالة؟
