المنافسة التي نعرفها ونستعد لها جميعا – هي المنافسة من الشركات التي منتجاتها أو خدماتها تنافس ما نقدم في السوق بشكل مباشر، ولكن هناك نوعين آخرين من المنافسة التي يجب علينا الانتباه والاستعداد لهما.

هذه المقالة قراءة من صفحات كتاب Blue Ocean Strategy والتي تذكر أن هناك ثلاثة أنواع من المنافسة (Direct، substitutes و alternatives). سوف أشرح كلاً على حدة وتذكر أن الأقرب لك من حيث المنافسة هي Direct ثم substitutes ثم alternatives.

Direct

وهي المنافسة التقليدية المعروفة، شركات تقدم منتج / خدمة شبيه بشكل منتجك أو طريقة خدمتك وأيضا تؤدي الغرض نفسه.

(Similar function and almost similar form)

مثال بسيط، الأيباد لديه منافسون آخرون يؤدون نفس الغرض والشكل بينهم قريباً، بالطبع هناك فروقات لإحداث ميزة تنافسية، ولكن في نهاية الأمر الغرض والشكل متشابهان.

Substitutes

هي تلك المنتجات / الخدمات التي تختلف في الشكل، ولكن عملها (الغرض منها) قريب من ما تقدم.

(Different forms but offer the same functionality or core utility)

مثال، الآلة الحاسبة وبرنامج محاسبة (أكسل على سبيل المثال) تختلف في الشكل، ولكنهما يساعدان على تحقيق نفس العمل أو الغرض.

Alternatives

هي تلك المنتجات / الخدمات التي تختلف في الشكل وطريقة العمل أيضا، ولكنها تتشابه معك في تحقيق الهدف نفسه.

(Different functions and forms but the same purpose)

مثال، السينما والمطاعم تختلف في الشكل وكيفية عملها، ولكن الناس تذهب لها من أجل تمضية وقت ممتع (تغيير جو)، فعلى الرغم من اختلاف الشكل وطريقة العمل كلاهما يساعدانا على تحقيق (في نظرنا) الهدف نفسه – تمضية وقت ممتع.

تلاحظ أننا عندما وصلنا ل alternatives ابتعدنا كثيرا عن المنافسة المباشرة أو القريبة وحتى أننا وجدنا نفسنا في أسواق بعيدة البعد كله عن ما كنا نعتبر خدمات / منتجات منافسة، ولكن عندما تفكر في الأمر من ناحية العميل لا تجد الأمر غريباً إطلاقاً. راجع قراراتك الشرائية، وسوف تجد عند حالات كثيرة أنك تقارن بين خدمات / منتجات في العادة ليست بينهم منافسة قريبة، وربما كانت تلك الخيارات substitutes أو alternatives.

بالطبع إذا تستطيع تحديد منتجات/ خدمات منافسينك على هذه المستويات الثلاثة تستطيع الاستفادة على النحو التالي:

• استقطاب عملاء من أسواق لم يكونوا في السابق عملاء تقليديين، مما يعني اتساع حجم السوق لك.
• تستطيع التسعير على نطاق مختلف من منافسينك نظرا لأنك الآن لا تسعر بناء على المنافسة المباشرة، بل على المستويين الآخرين (substitutes و alternatives) بشرط مراجعة هيكلة التكاليف لديك.
• استحداث سوق وطلب جديد.

التفكير في المنافسة على هذا النطاق الواسع مما لا شك فيه سوف يساعدك كثيرا على تحرير منتجك/خدمتك من قيود المنافسة المباشر الضيقة.