عند كتابة نموذج عمل مشروعك ستحدد من هم الفئة التي تريد تقديم منتجك (قيمتك المقترحة) لهم. في نظرك هؤلاء هم المهمين و يطلق عليهم المستخدم النهائي (end user) للخدمة أو المنتج. لكن في الغالب هناك افراد آخرون في المعادلة مهمين بقدر اهمية المستخدم النهائي.
لنفترض بشكل مبسط، أنك تريد عمل تطبيق تعليمي مخصص للأجهزة الذكية و موجه للأطفال ما بين 3-5 سنوات. إذن الفئة المستهدفة لنموذج عمل مشروعك، هم الأطفال من الفئة العمرية 3-5 سنوات، لديهم iPad و أباءهم و أمهاتهم مهتمين باستخدام التقنية كطريقة لتحفيزهم على التعليم من خلال التطبيقات التعليمية و مستعدين للدفع لتلك التطبيقات.
عند العمل على التطبيق تراعي في تصميمك و محتواك فئتك (اطفال ما بين 3-5 سنوات) لكن النقطة التي قد يغفل عنها البعض في البداية أن هناك افراد على الرغم من أنهم ليسوا الفئة المستهدفة ولكن لهم دور مهم و مؤثر على فئتك من حيث التأثير، اتخاذ القرار و الدفع. بالنسبة للمثال السابق، هؤلاء هم الآباء و الأمهات.
قمت بمراعاة احتياجات الفئة المستهدفة لمنتجك (اطفال 3-5 سنوات) من حيث سهولة الاستخدام، جودة التصميم و المحتوى و لكن عليك أيضاً مراعاة الأفراد الآخرون و احتياجاتهم لأنهم مؤثرين على فئتك. مثلا، هل سهلت طريقة الدفع للآباء و الأمهات (بعض التطبيقات تجعلك تحملها مجاناً ومن داخل التطبيق تشتري محتوى يسمى هذا In-App Purchases). أو هل السعر معقول في نظر هؤلاء الآباء و الأمهات؟ ما نوع المحتوى التعليمي الذي يبحث عنه هؤلاء لأطفالهم؟ و هكذا.
المثال السابق كان في نطاق ما يسمى الشركة للمستخدم (Business-to-Consumer أو تختصر B2C). لكن ماذا لو أن مشروعك موجه للشركات وليس للأفراد (Business-to-Business أو تختصر B2B)؟ ستجد الأفراد الآخرون بكثرة و أدوارهم مختلفة و مؤثرة لذلك عليك معرفة دورهم وكيف تعدل صياغة “تقديمك” لمنتجك بطريقة مقنعه لكل فرد.
مثلا، شركة ريادية تقدم حلول استضافة / حوسبة سحابية للشركات المتوسطة. الفئة المستهدفة، الشركات المتوسطة التي تريد مميزات الاستضافة السحابية و لكن ليس لديها القدرة التقنية على الاهتمام أو بناء هذه التقنية. لمن حاول أن يبيع للشركات يدرك أن هناك افراد عدة يدخلون في العملية قبل إتمامها. مثلا:
- موظف تلك الشركة المتوسطة هو المستخدم النهائي الذي صمم له الحل.
- المدير أو المسؤول التقني لتلك الشركة المتوسطة قد يطلب منه مراجعة و إبداء رأيه التقني عن الخدمة، وهل هي مجدية أو لا؟
- المدير المالي/المشتريات لتلك الشركة المتوسطة قد يطلب منه مراجعة العرض المقدم من الشركة الريادية ، وهل هو معقول أو لا؟
- المدير التنفيذي لتلك الشركة المتوسطة هو من يراجع ويُعطي القرار النهائي.
بالطبع، هناك شركات لديها عدد من الأدوار التي ذكرت قد يقوم بها شخص أو اثنين. أو قد تزيد تلك الأدوار أو تقل. لكن اتوقع وضحت الفكرة. إذا كان نموذج عملك يستهدف الشركات فعليك أن تتوقع هذا الهرم في اتخاذ القرار، و طول مدة اتخاذ القرار و لكن في العادة العائد و مدة التعاقد تكون مجزية. الأفراد أو الشركات لكل نوع إيجابيات و سلبيات لذلك ضع هذا في الحسبان. و لا تنسى، أن عليك معرفة من هم الأفراد الآخرون الذين قد يؤثرون على فئتك المستهدفة، فهذا جداً مهم.
