Eric Ries في كتابة The Lean Startup يتحدث عن ثلاثة نماذج أو ما يسميها محركات النمو (Growth Engines) – هذه النماذج تسهل عليك وضع استراتيجية لإستقطاب مستخدمين جدد لمشروعك الريادي وهي: Viral, Paid و Sticky.

Viral

تحصل على مستخدمين جدد عن طريق مستخدمين خدمتك الحاليين عندما يقومون بدعوة آخرين لخدمتك – لذلك تكلفة إستقطابك لمستخدمين جدد – مجاناً. سميت هذه الطريقة Viral أو فيروسي نظراً لإستخدامك أو مستخدمينك الخدمات الإجتماعية أو طابع إجتماعي لدعوة مستخدمين جدد. تحدث هذه في مرحلة Acquisition و Referral من دورة حياة المستخدم. لمعرفة مدى نجاحك في نموذج Viral لابد أن يكون معامل الفيروسية (Viral coefficient) أكبر من 1.00 (لمعرفة المزيد عن معامل الفيروسية وكيفية حسابها).

تستطيع زيادة المعامل وذلك بتحسين “دورة الفيروسية” (Viral loop) – وهي عبارة عن الخطوات التي لابد أن يمر عليها المستخدم منذ دخوله الموقع إلى أن يدعوا مستخدمين آخرين لخدمتك (للمزيد عن Viral loop).

أمثلة على خدمات تستخدم هذا النموذج (Facebook, Paypal و Hotmail).

من اهم الأشياء التي عليك حسابها هو معامل الفيروسية (Viral coefficient) وهو العامل الذي يحدد هل أنت Viral أم لا؟  المقالة

Paid

لتستقطب مستخدمين عليك الدفع للحصول عليهم ويتم ذلك عن طريق الإعلانات (بانرات، SEM أو من التسويق في الخدمات الإجتماعية). لنفترض انك لتحصل على مستخدم واحد يكلفك ذلك 1.00$ إذاً لابد عليك أن تجني من هذا المستخدم أكثر من 1.00$ لتغطي التكاليف وتحقيق ربح يستخدم فيما بعد لدفع تكاليف الإعلانات واستقطاب مستخدمين جدد. مما يعني أنه لابد أن يكون لديك نموذج عمل يحقق دخل مادي من كل مستخدم جديد بالإضافة عليك معرفة كم يكلفك استقطاب مستخدم واحد لتغطية جميع التكاليف والحصول على عائد ربحي.

أمثلة على خدمات تستخدم هذا النموذج (Amazon و Netflix).

من أهم الأشياء التي لابد عليك حسابها في هذا النموذج هي CAC و LTV للمزيد من التفصيل في كيفية حسابها عليك قراءة هذه المقالة

Sticky

هدفك في هذا النموذج هو المحافظة على مستخدمي خدمتك الحاليين، تسمى هذه المرحلة (attrition) وهي احد مراحل حياة المستخدم (AARRR). لذلك تعمل ما تستطيع فعله لجعل مستخدمي الخدمة يعودوا للخدمة بإستمرار. بالطبع عندما تنجح في المحافظة وجعل مستخدمي خدمتك يعودوا، عليك إستغلال الربح من هؤلاء المستخدمين لجلب مستخدمين جدد. المهم ان تعلم ان غايتك هنا هو المحافظة قبل ان تجلب مستخدمين جدد.

مثال على خدمة تستخدم هذا النموذج (eBay).

يقترح Eric Ries على انك لابد أن تتأخذ أحد هذه المحركات لنمو مستخدمي خدمتك لأنه من الصعب عليك ان تحاول العمل على أكثر من واحدة بدرجة كبيرة من التركيز خصوصاً لأنك في الغالب محدود الموارد في مشروعك الريادي.

مصادر المقالة

• The Three Engines of Growth – with Eric Ries
• The three drivers of growth for your business model. Choose one

هل تساعدك هذه النماذج (محركات النمو) في وضعك استراتيجية لنمو مستخدمي مشروعك؟