انتهيت من كتابة نموذج عمل مشروعك على تخطيط نموذج العمل (Business Model Canvas). ماذا تفعل الآن؟ هل تطلب من أحد مراجعة النموذج؟ هل تبدأ بتنفيذ ما كتبت في نموذج عمل مشروعك؟
الإجابة المختصرة. تذهب وتختبر فعلياً فرضيات نموذجك (تسمى فرضيات – Hypothesis – لأنها بالفعل توقعات لم تُثبت مما يستلزم اختبارها). ربما تحتاج للمساعدة لمعرفة كيف تكتب نموذج العمل على تخطيط نموذج العمل، وهذا لا بأس به (آخر المقالة ستجد مصادر وقراءات إضافية تساعدك في فهم ما الذي يُقصد بنموذج العمل وكيف تكتبه وغيرها من الموارد المفيدة). ولكنك بكل تأكيد لا تحتاج لمراجعة، بل لاختبار تلك الفرضيات. وتنفيذ النموذج مباشرة من دون أي تحقق من ما كتبت، أيضاً آخر ما تود القيام به.
لأنه في النهاية، تخطيط نموذج العمل مجرد قالب من صفحة واحد ذو تسع مجموعات تكتب فيها أنت وفريقك توقعاتكم من خلال جلسة العصف الذهني (Brainstorming) لفكرة مشروعكم.
إذن، كيف تذهب وتختبر فرضيات النموذج؟
Steve Blank ألّف كتاب The Four Steps to the Epiphany فقط للإجابة على هذا السؤال. وأعاد ذكره في كتابه الآخر The Startup Owner’s Manual، وتحدث في العديد من المناسبات والمقالات وحتى أنه اشتهر بعبارة “Get out of the building” – “اخرج من المبنى”. كل هذا في سبيل ترسيخ فكرة أنه بعد كتابة نموذج مشروعك عليك أن تختبر الفرضيات جميعها التي كتبت في جميع المجموعات التسعة الخاصة بتخطيط نموذج العمل (Business Model Canvas) ويتم ذلك باتباع Customer Development Model.
Customer Development Model
يتكون النموذج من مرحلتين وأربع خطوات. المرحلة الأولى تسمى مرحلة البحث (Search) وهناك خطوتان وهي:
- Customer Discovery
- Customer Validation
المرحلة الثانية تسمى مرحلة التنفيذ (Execution) وهناك خطوتان وهي:
- Customer Creation
- Company-Building
شرح مفصل ل Customer Development Model
يقول Steve Blank عن تصميم النموذج بهذه الطريقة في كتاب The Startup Owner’s Manual:
In the Customer Development model, each step is represented as a circular track with recursive arrows in order to highlight that each step is iterative. It’s a polite way of saying, “Startups are unpredictable. We will have failures, and we will screw it up several times before we get it right.”
في Customer Development model، تُمثل كل خطوة على شكل مسار دائري مع سهام تكرارية من أجل تسليط الضوء على أن كل خطوة هي تكرارية. أنها طريقة مهذبة للقول، “لا يمكن تنبؤ المشاريع الريادية. سيكون لدينا إخفاقات، وسوف نفشل مرات عديدة قبل أن ننجح”.
Customer Discovery
فكرة مشروعك تُدون على صيغة فرضيات في تخطيط نموذج العمل. الآن عليك أن تتوقف عن التخمين و”تخرج من المبنى” وتختبر فرضيات نموذجك بسؤال من كتبت أنهم شريحتك المستهدفة وأيضا شركاؤك الرئيسيين، وتتواصل معهم للتأكد من أن فرضيات المجموعات الأخرى صحيحة. إذا نتائج هذه المقابلات والاختبارات لم تتوافق مع ما كتبت في النموذج تتعلم وتعدل نموذجك، ويتم ذلك للمجموعات جميعها إلى أن تتحقق من جميع فرضيات نموذجك.
لأنك بحاجة ماسة لهذا التواصل. فبسببه سيمكنك صياغة مجموعات نموذجك بدقة وتفصيل أكثر. هي رحلة وهذه أول المحطات.
“الخروج من المبنى” يتم على مرحلتين، كما يذكر Steve Blank في The Startup Owner’s Manual:
المرحلة الأولى
هنا الاختبارات ومهمة التعلم تتمحور حول إدراك، هل حقاً هناك مشكلة يريد المستخدم لها حلاً أو حاجة لا بد من تلبيتها؟ هل حقاً وجدت السوق المناسب والشريحة المناسبة لحل مشكلتها؟ هل فعلا قيمتك (عرضك) لهم كان مناسباً أو لا؟ هل الشركاء الرئيسيون مناسبون لتحقيق نموذج ناجح؟ وغيرها من الأسئلة التي يجب أن يتم التحقق منها. نحن نحاول أن نصل لملائمة ناجحة ما بين المشكلة والحل. أيضاً، أنت لا تريد في هذه المرحلة أنت تسوق للجميع، بل عليك أن تبحث عن أفراد من فئتك الذين يريدون حلاً لمشكلتهم. الخطأ، الذي يقع فيه الكثير أنه يظن في هذه المرحلة عليه التسويق لجميع الشريحة المستهدفة. أنت فقط تحاول إيجاد أفراد يبحثون بكل جدية عن حل ومستعدين لبذل الجهد، الوقت والمال مقابله حتى وإن لم يكن مكتملاً.
يُعرّف Steve هؤلاء الأفراد من الشريحة المستهدفة بالمناصرين الأوائل (Earlyvangelists) وهذه خصائصهم:
- لديهم مشكلة أو حاجة.
- يدركون أن لديهم مشكلة أو حاجة.
- بشكل فعّال يحاولون البحث عن حل.
- المشكلة مرهقة لهم لدرجة أنهم وصلوا لحل مؤقت بتجميع عدة أجزاء مع بعض.
- مُلتزمون ولديهم، أو يستطيعون بسرعة الحصول على الموارد المالية للشراء، إذا لزم الأمر.
المرحلة الثانية
بعد ذلك، تبدأ بتقديم الحل بصورته الجوهرية الأساسية (MVP) لشريحتك وتحديدا هؤلاء الذين حددت أنهم المناصرون الأوائل للحل. ومشاهدة، هل حقاً الحل مناسب لحل المشكلة؟ هل هناك تعديلات لا بد أن تضيفها أو تحذفها من الحل؟ هل يجب عليك عمل Pivot أو Iteration له؟ الخطأ الذي يحدث من الكثير أنه يظن أن عليه النمو في هذه المرحلة. أنت تحاول أن تتعلم بأقل الموارد ومع أفراد من الفئة التي تتوقع أنهم شريحتك كل هذا في سبيل تحسين نموذج العمل والمنتج بسرعة وبدرجة عالية من الكفاءة.
فقط عندما يقوم العملاء بحماس على تأكيد أهمية كل من المشكلة والحل، تكون انتهيت من مرحلة Customer Discovery. هذا الحماس قد يكون على هيئة تفاعلهم الإيجابي والمستمر مع الخدمة، رغبتهم بشرائهم المنتج، على الرغم من أنه في صورته الأولية وهكذا. المدح والإشادة لك بأن الخدمة مفيدة من دون أي تجاوب فعلي من حيث رغبة شراء المنتج، نشر المحتوى، الاستمرار باستخدامها وهكذا لا يعتبر أنك انتهيت من هذه المرحلة. لأنه من الممكن أن هؤلاء لا يريدون أن يجرحوا مشاعرك. مما يتطلب عليك أن تتحمل سماع الإجابات التي تحاول أن تتجنبها، كل هذا في سبيل تحسين فرص نجاح هذه المرحلة.
للمراجعة يمكن تقسيم Customer Discovery إلى أربع مراحل:
- تدوين فكرة المشروع على تخطيط نموذج العمل (Business Model Canvas). يمكنك أيضاُ، أن تكتب صفحة واحدة تشرح بشكل مختصر فرضيات النموذج. والأهم أن تذكر في هذه الصفحة كيف ستختبر تلك الفرضيات. مثلاً، في الأسبوع الأول، سنعمل مقابلات مع أفراد من الفئة المستهدفة واختبار قيمة الفكرة. بعد ذلك تتعلم من الردود، وتعدل فرضيات النموذج لاختبار المرة القادمة.
- أنت تجري الاختبارات، لاختبار فرضياتك حول “المشكلة”. كما ذكرت سابقاً، هذا لتحديد هل حقاً لديك مشكلة تستحق الحل أو لا؟ وأيضاً، توضح لك مدى حجم السوق. تلك الاختبارات تشمل القيمة، السوق، قنوات التوزيع، الشركاء، التسعير وهكذا من مجموعات تخطيط نموذج العمل. الهدف، هو تحويل تلك الفرضيات لحقائق من خلال تلك التجارب أو تجاهلها في حالة أن فرضيات نموذجك غير صحيحة واستبدالها بتلك التي تعلمت من الاختبارات، وإعادة المحاولة مرات عدة.
- أنت تختبر الحل، الذي هو ترجمة حقيقية لنموذجك الذي كتبت وتحققت منه – بصورته الجوهرية الأساسية (MVP). الهدف ليس بيع المنتج (على الأقل ليس في هذه المرحلة) بل التعلم من هل حقاً أدركت جوهر المشكلة أو لا. حتى وإن كان المنتج بسيطاً، ولكنه يحل مشكلة والفئة تحتاجه ستجدهم يقولون لك: “متى أستطيع أن أحصل عليه؟” أو “أنا أحتاج له الآن” أو “حتى مع تلك المميزات البسيطة هذا المنتج يحل مشكلتي”. بالنسبة للمشاريع التقنية، عودة المستخدم مرات عدة للخدمة دليل أنه وجدها قيمة، وتستحق العودة له وأيضاّ إخباره أصدقائه عنها شهادة للخدمة.
- لا بد أن تُقيم نتائج اختباراتك وهل حقاً بعد كل هذه الاختبارات ودراسة تفاعل الفئة مع الحل؟ هل حقاً أنت قريب من فهم احتياج المستخدم؟ والقيمة التي يحاول أن يبحث عنها؟ هل حقا استطعت أن تقدم له حلاً مناسباً وملائم لاحتياجه؟ هل حددت كيف ستحقق مبيعات أو ما هو نموذجك الربحي بعد كل هذه الملاحظات والاختبارات من التعلم؟ ما هي القنوات المناسبة للوصول للفئة، ومن هم الشركاء الذين سيساعدونك في تحقيق النجاح؟ إذا لم تنجح تعمل Pivot أو Iterate، وتعاود المحاولة، وإذا نجحت تبدأ بخطوة Customer Validation.
Steve Blank يُدرس المشاريع الريادية في دورات عن كيف تنفذ Customer Development model. في الأسفل، عرض توضيحي لأحد المشاريع الريادية في خطوة Customer Discovery. تلاحظ كيف يوثقون فرضياتهم، اختباراتهم وتعديلاتهم على نموذجهم يوماً بعد يوم. هناك المزيد من هذه الأمثلة التي يرفعها Steve Blank من مشاريع تلاميذه وكيف يتحققون من نموذجهم أنصحك بمشاهدتها والتعلم منها.
Customer Validation
ذكرت في مقالة سابقة أن مهمة المشروع الريادي هو البحث عن نموذج عمل قابل للنمو و الاستمرار. مرحلة Customer Discovery كان الهدف منها إيجاد نموذج العمل. وفي خطوة Customer Validation ستتحقق من هل نموذجك قابل للنمو و الاستمرار أو لا؟
هنا يتم اختبار هل بإمكان المشروع الريادي بنموذجه الحالي أن ينمو من حيث المستخدمين، الأنشطة (عمليات البيع، نشر المحتوى وغيرها)، قنوات التوزيع و هكذا.
لذلك تعمل على استقطاب المزيد من المستخدمين (من المناصرين الأوائل) و تجربة، قياس و من ثم تعديل الخدمة تبعاً لما تشاهده من سلوكيات المستخدمين و النصائح التي يقدمونها لك عن تجربتهم أو التي أنت تتواصل معهم لمعرفتها. كل هذا ينتج عنه تحسين للخدمة و تحسين النسخة الأولية من المنتج بصورته الأساسية الجوهرية (MVP) التي وصلت لها معهم في الخطوة السابقة. أعتقد أنه واضح، إذا لم تستطع أن تصل لنموذج ربحي مع المناصرين الأوائل لمنتجك فلن تستطيع مع أي مجموعة آخرى.
ولكن إذا الأمور تسير على ما يرام و الخدمة أخذت بالانطلاق من حيث أن نموذجك بدأت تلاحظ عليه يحقق شرط النمو و أيضاً مستمر بالمحافظة. في هذه الحالة أنت نجحت في اجتياز هذه الخطوة و وصلت لما يسمى ملائمة المنتج مع السوق (Product/Market fit). ملائمة المنتج مع السوق تحدث عندما يمكنك بكل وضوح الإجابة على السؤال التالي : هل قمت ببناء منتج يريده الناس؟
أسئلة لابد من إجابتها في هذه الخطوة:
- هل يستطيع أن ينمو مشروعك؟ بمعنى هل صرف ريال واحد ينتج عنه عائد أكثر من ذلك الريال أو ما يعادله في القيمة من مشاهدات أو تحميل و هكذا؟
- هل هناك خطة مبيعات ينتج عنها تكرار ونمو؟ بمعنى هل تعرف من هم الفئة المستهدفة التي تريد الشراء أو التي ممكن أن ينتج منهم عمليات بيع و هل بالإمكان تكرار تلك العمليات معهم؟ أنت لا تريد توظيف فريق مبيعات كامل لأنك إلى الآن لم تتأكد و لكن هذا لا يمنع من وضع خطة مبيعات.
- هل قنوات البيع ثابته و يمكن التنبؤ بحركتها؟ بمعنى هل استراتيجيات و تكتيكات البيع ينتج عنها عمليات بيع و تدفق مستخدمين بصفة ثابتة ومستمرة؟
للمراجعة يمكن تقسيم Customer Validation إلى أربعة مراحل:
- الاستعداد للبيع.
- الاختبار الحقيقي لأي خدمة أو منتج، هل ممكن أن تبيعها (لبعض الخدمات مثل تطبيقات الويب والأجهزة الذكية الاختبار الحقيقي يكمن في تفعيل الحساب و تكرار استخدام الخدمة) أو لا؟ طبعاً نحن نتحدث عن منتج غير مكتمل. لتستفيد، عليك متابعة هؤلاء ومعرفة سبب شرائهم المنتج (أو تفعيل الحساب و تكرار الاستخدام) أو لماذا لم يشتروا المنتج (أو يفعلوا الحساب). كل هذا في سبيل تحسين المنتج و لأنك تتعامل مع فئة صغيرة هذه سيسهل لك التواصل معهم على مستوى شخصي.
- حققت عدة مبيعات و استطعت أن تجمع بيانات أكثر عن المستخدمين و من ثم تحسن المنتج. بالإضافة إلى ذلك، المنتج مزروع في ذهن المستخدم (Positioning) بحيث يدرك ما هي الخدمة و مكانتها مع الخدمات الآخرى أو السوق.
- بعد كل هذا الجهد و التحقق و محاولات عدة، نصل للسؤال الحقيقي: “هل الخدمة تستحق أن نستثمر فيها المزيد من الجهد و المال لتصبح شركة؟” شراء المنتج، تفعيل و تكرار استخدام الخدمة ما هي إلا دلالات نستعين بها لمعرفة هل حقاً وصلنا لملائمة ناجحة ما بين المنتج و السوق. هذه الدلالات بالإضافة للمعرفة التي اكتسبها الفريق من التعلم هي ما سوف تجعلك تجتاز بنجاح هذه الخطوة من Customer Development Model.
Customer Creation
هنا تضاعف جهودك الناجحة في الخطوة السابقة. ولهذا هذه الخطوة و التي تليها تدخل في مرحل التنفيذ. لأنك انتهيت من البحث عن نموذج عمل قابل للنمو و الاستمرار والآن في مرحلة تنفيذ ذلك النموذج على مستوى عالي من النمو. في هذه المرحلة ستعمل على بناء استراتيجية من أجل تحديد السوق، جزء منه أو حتى تعريف سوق جديد و كيفية العمل فيه.
Company-Building
في هذه المرحلة من التنفيذ يتغير المشروع الريادي (الستارت أب) و تبدأ ملامح تحوله إلى شركة. مما يعني، أنك (أي الفريق المؤسس) ربما ليس لديكم المعرفة و الدراية الكافية لإدارة شركة لأنها تتطلب مهارات وخبرات قد لا يمتلكها الفريق المؤسس. لذلك قد يفكر الفريق بالبحث عن أفراد لديهم خبرة بإدارة الشركات لتولي أمر قيادة الشركة بينما هم يحتفظون بمقاعد في مجلس الإدارة، مثلاً.
للمزيد عن Customer Development Model
فيديو يشرح Customer Development Model و علاقته بتخطيط نموذج العمل (Business Model Canvas):
هنا رابط الفيديو في حالة عدم ظهوره معك بالطريقة الصحيحة.
اتمنى ان تجد هذه المقالة مفيدة لك و من نجاح لنجاح بإذن الله.
