بين صفحات كتاب Crossing the Chasm تطرق الكاتب لمعادلة تساعدك على كتابة elevator pitch بسهولة و فاعلية أعلى، احببت أن أشاركها معك.
elevator pitch مصطلح معروف في عالم المشاريع الريادية لطرح فكرة مشروعك بطريقة مختصرة و واضحة في مدة تتراوح ما بين 30 ثانية إلى دقيقتين كحد أقصى، وهي المدة التي ممكن أن تقضيها عند ركوب مصعد – Elevator.
قبل البدء، لابد أن أُعرف مُصطلحين مُهمين لهذه المعادلة وهما : بديل السوق (Market Alternative) و بديل المنتج (Product Alternative).
بديل السوق (Market Alternative)
هذه تمثل الشركة أو الخدمة أو الطريقة التي الفئة المستهدفة تشتري منها أو تستخدمها حالياً. هدفك هو استخدام منتجك (تقنيتك) بالطريقة المُثلى لمساعدة هذه الفئة من العرض الحالي المقدم من بديل السوق لتجاوز قصور عرضهم.
بديل المنتج (Product Alternative)
هذه شركة أو خدمة تعتبر رائدة تقنية في السوق، الهدف هو الاعتراف والشهادة بقدرتها التقنية وذلك بذكرها في شرحك ولكن سوف تُميز خدمتك عنهم بأنك تركز على جزء من السوق مختلف عنهم و أنك تقدم شيء مختلف. لماذا هذا مهم؟ عندما تذكر شركة تقنية رائدة (معروفة) في السوق فأنت تسهل للمستثمر (مثلا) أن يفهم نوع التقنية المقدمة والسوق الذي سوف تخدمه بصفة عامة. طبعا، بعدها سوف تعمل شيئيين مهمين وهما أن تخبر المستثمر كيف خدمتك مختلفة عن (بديل المنتج) تقنيا (مما يعني مالذي يميزك عنهم) وأيضا أنك تستهدف جزء مخصص من السوق (Niche) و لذلك أنت لست على مواجهة صريحة معهم. وهذا تجده واضح في المعادلة.
المعادلة
- الخدمة موجهة ل (تذكر فئتك المستهدفة – فئة واحدة فقط!)
- وهم غير سعيدين ب (تذكر هنا بديل السوق الحالي)
- خدمتنا (ماهي فئة المنتج أو الخدمة من السوق – Product Category)
- تقدم (ذكر مقدرتك الأساسية لحل المشكلة).
- على عكس (تذكر بديل المنتج)،
- لدينا (ذكر الميزة الرئيسية التي تُميزك عن بديل المنتج والتي تُحل مشكلة الفئة المستهدفة من معاناة عرض بديل السوق الحالي).
- For (target one customer segment only, in the beginning)
- Who are dissatisfied with (the current market alternative)
- Our product is a (new product category)
- That provides (key problem-solving capability).
- Unlike (the product alternative),
- We have assembled (key product feature for your specific application).
المثال
Quicken (هذا المثال من كتاب Crossing the Chasm)
- الخدمة موجهة لفرد الأسرة الذي يستخدم حاسب شخصي ويقوم بدفع الفواتير
- وهو غير سعيد بكتابة الشيك تلو الشيك لكل فاتورة يدويا
- Quicken برنامج مالي للحاسب الشخصي
- تلقائيا يُحرر ويتابع جميع شيكاتك.
- على عكس Managing Your Money، برنامج التحليل المالي،
- منتجنا مهيئ خصيصا لتسديد فواتير المنازل.
الآن لنكتبها على شكل جملتين بدل نقاط:
الخدمة موجهة لفرد الأسرة الذي يستخدم حاسب شخصي ويقوم بدفع الفواتير وهو غير سعيد بكتابة الشيك تلو الشيك لكل فاتورة يدويا Quicken برنامج مالي للحاسب الشخصي تلقائيا يُحرر ويتابع جميع شيكاتك. على عكس Managing Your Money، برنامج التحليل المالي، منتجنا مهيئ خصيصا لتسديد فواتير المنازل.
- For the bill-paying member of the family who also uses a home PC
- Who is tired of filling out the same old checks month after month
- Quicken is a PC home finance program
- That automatically creates and tracks all your check-writing.
- Unlike Managing Your Money, a financial analysis package,
- Our system is optimized specifically for home bill-paying.
ملاحظات مهمة
- من المهم جدا التركيز على فئة واحدة فقط في البداية وتكون جداً واضح من هي، على الورق الأمر سهل ولكن عند التنفيذ يصبح الأمر صعب ويستلزم الكثير من الانضباط. لأنك في البداية، ستحاول زيادة المستخدمين حتى لو دعى الأمر الخروج عن من حدد أنهم فئتك المستهدفة، لذلك انتبه!
- حدد المشكلة أو القصور في العرض الحالي المقدم من بديل السوق للفئة التي تستهدف.
- أبتعد عن الكلمات “الرنانة أو التقنية استخدم لغة يفهمها من تقدم له فكرة مشروعك. ممكن أن تختبر شرحك بأن تقوله لأحد أفراد الفئة التي تستهدف و شاهد ردة فعلهم؛ هل وضحت الفكرة أو لا؟ ولماذا؟ و مالذي ممكن أن تحسن؟
- أعدد تكرار الخطوة السابقة إلى أن تصل لشرح واضح من جملتين عن خدمتك. واجعله دوما نصب عينيك ليكون بوصلة لك ولجميع أفراد الفريق بحيث تتوحد جهود التسويق، المبيعات والتطوير لتحقيق ذلك.
- هل أكتب في النقطة الأخير أكثر من ميزة؟ لا، لا و لا. الهدف من ذكر بديل السوق، بديل المنتج وذكر ميزة واحدة تميزك عنه وبنفس الوقت تلبي حاجة الفئة من قصور العرض القائم هو زرع فكرة واضحه في ذهن الفئة المستهدفة عنك (يسمى هذا في التسويق Positioning). ذكر الكثير من المميزات سوف يلغي هذا الهدف.
أتمنى أن تجد هذا الشرح مفيد لك في كتابة شرح يصف فكرة مشروعك، بالتوفيق.
