إذا تحتاج لفكرة أوضح عمن هم شريحة عملاء مشروعك. هذه الخطوات البسيطة ستساعدك في تحديد تلك الشريحة. خصوصاً، إذا لديك سوق مهتم فيه. ومهما كان سبب هذا الاهتمام (تعمل فيه، شغوف فيه، لديك اختراع ربما يفيد ذلك السوق أو غيرها من الأسباب). ستجد هذه الخطوات تحقق الهدف. لنبدأ.
- تحدد سوق. مثلاً، التعليم.
- ثم تحدد جميع المستخدمين المحتملين في ذلك السوق. مثلاً، المعلمين، الإداريون، الطلاب، الآباء والأمهات.
- تقسم هؤلاء المستخدمين المحتملين إلى أجزاء متعددة. مثلاً، مجموعة المعلمين يمكنك تقسيمهم بناء على المدارس التي يُدرسون بها (الحكومية والخاصة/الأهلية)، ثم بعدئذ تقسيم تلك المجموعتين (الحكومية والخاصة/الأهلية) إلى مجموعات أخرى بناء على المراحل التعليمية (الابتدائية، المتوسطة والثانوية) أو ربما بناء على المناهج التي يدرسونها هؤلاء المعلمين وهكذا. هذا يعتمد عليك وعلى السوق.
- الأعمال التي يقوم بها أفراد تلك المجموعات هي آخر ما تكتب في نهاية هذا التسلسل. مثلاً، معلم لمدرسة خاصة/أهلية لطلاب المرحلة الابتدائية قد يقومون بأعمال مختلفة عن تلك التي يقوم بها معلمون من مدارس حكومية لطلاب المرحلة الابتدائية. إذا وجدت تشابه بين أعمال أكثر من مجموعة لا تحاول أن تجمع المتشابهين مع بعض. دعهم منفصلين. لتوضيح ما أقصد بتلك الأعمال بناء على مثالنا (المعلمين) ربما تكون على سبيل الذكر وليس الحصر: التدريس، إعداد الاختبارات، تصحيح الاختبارات، إعداد البرامج اللامنهجية وهكذا. تذكر بأن الحديث هنا عن الأعمال التي يقومون بها لذلك لا تحاول أن تحصر تلك الأعمال مع ما يجول في خاطرك من فكرة. الحديث هنا مفصول كلياً عن الفكرة. ومعرفة تلك الأعمال مهمة؛ لأنها ستساعدك عندما تعمل على صياغة نموذج عمل مشروعك.
- ستجد أن هناك مجموعات كثيرة قمت باكتشافها. لذلك حدد ما بين 6-12 مجموعة (على الأرجح أن 6 كافية) تستحق منك التقييم والمزيد من البحث من خلال عمل المقابلات مع أفراد تلك المجموعات والتعلم منها.
- كيف تحدد تلك 6-12 مجموعة؟ كما تشاهد في الصورة التي بالأسفل ستجد العديد من المجموعات التي بحاجة لإنجاز عمل محدد. قم بالإجابة على هذه الأسئلة بإعطاء نقاط من 1-5 بحيث 5 هي الأعلى والأفضل بالنسبة لذلك السؤال، و 1 هو الأقل. الأسئلة:
- هل لدى المجموعة (…) المقدرة على الدفع؟
- ما هي سهولة وصولك لمجموعة (…)؟
- هل لدى المجموعة (…) دافع للشراء/استخدام الخدمة؟
- هل لديك المقدرة على تلبية ومساعدة المجموعة (…) بإنجاز عملهم بشكل سريع ، حتى وإن استلزم الأمر عمل شراكات؟
- هل هناك منافسة من قبل حلول أخرى لتلبية احتياج المجموعة (…) بإنجاز ذلك العمل؟
- إذا استطعت كسب المجموعة (…) بمساعدتها بإنجاز عملها، هل سيساعدك ذلك بالقفز لمجموعة أخرى تحتاج لما تقدم قريبة منها (حتى وإن استلزم الأمر تغييراً بسيطاً للحل)، أو التوسع بتقديم قيمة أخرى لهم؟ مقالة مهمة عن المنافسة يجب أن تقرأها.
في نهاية الأمر ستكون لكل مجموعة مع العمل الخاص بها مجموع من النقاط (الأعلى الذي يمكنها أن تحقق هو 30 والأقل هو 6). مثلاً، مجموعة معلمين المدارس الحكومية الابتدائية التي تريد إنجاز العمل #1 مجموع نقاط = 25.
- بعد تحديد المجموعات من 6-12. التي حصلت على الأعلى نتيجة. ستقوم بدراستها بالتفصيل أكثر. من حيث عمل المقابلات أفراد تلك المجموعة، متابعة سلوك أفراد تلك المجموعة عندما يحاولون إنجاز العمل، محاولة فهم دوافعهم من حيث محاكاتهم في إنجاز العمل. هذه ستساعدك في فهم المكاسب التي يحاولون تحقيقها، المتاعب التي يمرون بها قبل-أثناء-بعد إنجاز ذلك العمل. هذه المعرفة ستساعدك لاحقاً عندما تعمل على تصميم الحل المناسب لهم. يجب عليك قبل البدء بهذه المرحلة من قراءة فصل التحقق من كتاب مصنع المشاريع الريادية – لتستفيد أكثر من حيث الأسئلة التي يجب أن تسألها وغيرها من النصائح المفيدة في هذه المرحلة.
- في النهاية ستختار مجموعة إحدى تلك 6-12 مجموعة لتبدأ بعدها رحلة تصميم نموذج عمل مشروعك؛ ومن ثم اختبار فكرتك. لذلك في مرحلة البحث لاختيار هذه المجموعة ربما تود الإجابة على هذه الأسئلة لمساعدتك في اختيارك:
- من ستساعد في إنجاز عمله، وهل يتطلب وجود أفراد آخرين (مثل الطلاب، ربما يتوجب تواجد الآباء والأمهات)؟
- ما هو العمل المراد إنجازه؟
- ما هي المنافع التي يبحث عنها أفراد المجموعة عندما يحاولون إنجاز العمل؟
- ما هي المتاعب التي يحاولون تجنبها؟
- ما هي الحلول أو الطرق التي يستخدمونها الآن لإنجاز ذلك العمل؟
- ما هو حجم السوق (المقصود حجم تلك المجموعة مثلاً معلمين المدارس الحكومية للمرحلة الابتدائية)؟
- هل من السهل بعد السيطرة على تلك المجموعة الانتقال لمجموعة أخرى تبحث عن حلك لإنجاز ذلك العمل؟
- ما هو وضع المنافسة والمنافسين؟
- من هم الشركاء المحتملون الذين قد تحتاج لهم؟
- ما هي الموارد والأعمال التي قد يجب عليك القيام بها لمساعدة أفراد تلك المجموعة؟
هذه بعض من الأسئلة المفيدة التي ستساعدك في تقييم تلك المجموعات؛ ومن ثم اختيار المجموعة التي ستطور لها نموذج عمل.
- ستجد نفسك عندما تبدأ بتصميم نموذج عمل مشروعك، أن لديك معرفة أكثر عمقاً لاحتياجهم، وقد أسست معهم علاقة جيدة من خلال مقابلاتك وأبحاثك. ومن ثم تستطيع بيسر أكثر معرفة القيمة التي يبحثون عنها، ما هي الموارد، الأنشطة والشركاء الرئيسيون الذين تحتاج لهم.
- البعض قد يقول المجموعة ليست كبيرة (مثلاً، معلمين المدارس الحكومية للمرحلة الابتدائية)، وهذا ليس مهماً في البداية، المهم أنها قريبة من مجموعات أخرى مشابهة لها (مثلاً، معلمين المدارس الأهلية للمرحلة الابتدائية) بحيث بعدما تسيطر القبضة عليها تستطيع القفز لتلك المجموعات. أو من الممكن أن تنتشر من حيث مساعدة نفس الشريحة بإنجاز أعمال أخرى تكتشف أنهم يحتاجون لها. مثلاً (تسهيل قدرة معلمين المدارس الحكومية للمرحلة الابتدائية على إيصال المعرفة بطريقة مرحة للطلاب)، إلى قيمة جديدة أخرى مثل (ترغيب معلمين المدارس الحكومية للمرحلة الابتدائية لطلابهم على المشاركات اللامنهجية).
تجزئة السوق بناء على الأعمال المراد إنجازهاأتمنى أن تفيدك هذه الخطوات في بحثك، للإضافة أو التوضيح استفد من التعليقات. بالتوفيق.
