المشاريع الريادية يشوبها الكثير من التوقعات. فأنت تتوقع من هم الشريحة المستهدفة وما هي القيمة المقترحة المناسبة لهم، ما هي القنوات التي ستصل لهم من خلالها ونوع العلاقة التي ستؤسسها معهم. بالإضافة للإيرادات، التكاليف وما هي المصادر والأنشطة المهمة لإنجاح مشروعك الريادي وللشركاء الذين تحتاج لهم.
إذا أنت مُلم بتخطيط نموذج العمل (Business Model Canvas) فما ذكرت سابقاً يمثل كل مجموعة من تلك المجموعات التسعة التي تُكون نموذج عمل أي مشروع على تخطيط نموذج العمل.
لذلك يُنصح دائماً، أن تأخذ ما تكتب على تلك المجموعات التسعة على تخطيط نموذج العمل بمثابة توقعات، أو كما يحب أن يسميها الخبراء “فرضيات”. نظراً لأن السلوك السائد في بناء المشاريع الريادية يكمن في معاملتها وكأنها بحث علمي.
تكتب تلك التوقعات على ما يسمى ملخص الفرضيات أو التوقعات. تدون تلك التوقعات على شكل نقاط بحيث لا تتعدى صفحات تلك الملخص أكثر من صفحتين.
ثم تستفيد من ما دونت على الملخص في كتابة الأسئلة التي تود أن تطرحها أثناء المقابلة مع أفراد الشريحة لتتأكد منها، وتزيل الشكوك حولها.
بعد عمل العديد من المقابلات ستتضح لك عدة أمور عن ما كنت تعتقد. وعلى إثر ذلك تأخذ هذه المعلومات الجديدة لتترجمها لنموذج جديد مبني على حقائق أكثر من مجرد توقعات.
بالإضافة للاعتماد على تخطيط نموذج العمل في استخلاص التوقعات التي تود أن تحولها للملخص؛ ومن ثم لأسئلة في المقابلة. يمكنك الاستفادة من هذه الأسئلة التي ذكرها Giff Constable في كتابه Talking to Humans. استفد من هذه الأسئلة أنت بالإجابة عليها؛ ومن ثم إضافتها للمخلص أيضا. وهي:
من هي شريحة العملاء التي تستهدف؟
تصف شريحة العملاء الرئيسية التي تريد أن تستهدف. طلاب الجامعات، مكاتب العقار الصغيرة،…
ماذا تريد أن يصبح مستخدمو خدمتك؟
حقق التوافق الناجح بين شريحة العملاء وقيمتك لهم
شرائح العملاء وتأثيرهم على نموذج عمل وتطوير المنصات
ما هي المشكلة أو العمل التي تريد شريحة العملاء حلها أو إنجازها؟
ما الذي يحاول أفراد هذه الشريحة حلاً أو إنجازاً، ولكن ما زالوا لا يستطيعون أو يجدونه صعباً / مرهقاً / مكلف / يستغرق وقتاً أو جهداً وهكذا.
متى يجب أن تستمع لما يقوله المستخدمون؟
شرح مبسط لمعنى القيمة المقترحة لمنتجك أو خدمتك
المشكلة التي يعاني منها أفراد هذه الشريحة أو العمل الذي يحاولون إنجازه ممكن حلها أو إنجازها من خلال؟
تشرح بإيجاز كيف حلك – فكرتك – سوف تساعد هذه الشريحة في حل مشكلتها أو إنجاز عملها.
قصة Owlet – الفائز بالمركز الأول في تحدي نماذج الأعمال 2013.
لماذا لا يستطيع أفراد هذه الشريحة حل هذه المشكلة أو إنجاز هذا العمل في الوقت الراهن؟
ما هي الحواجز أو العوائق التي تجعل من الصعب أو الاستحالة لهؤلاء إنجاز عملهم أو حل مشكلتهم.
بناء خدمات مميزة بإزالة حواجز الاستخدام
ما هي النتائج التي يسعون لتحقيقها شريحة العملاء، ويمكنهم قياسها؟
ما هو التغيير – أو التغييرات – القابلة للقياس التي يسعى لها أفراد الشريحة لتحقيقها في حياتهم بحيث يعجبون بخدمتك أو منتجك. مثلاً، هل يسعون لتوفير الوقت لإنجاز عمل، وأنت يمكنك تحقيق ذلك لهم؟
ما هي الاستراتيجية والقناة التي ستسخدمها لجذب أفراد تلك الشريحة؟
ينصح في كتاب Traction أن تجرب عدة قنوات مثل التسويق الاجتماعي، SEO، SEM، تسويق المحتوى وغيرها الكثير من الطرق المختلفة. ولكن في الغالب ستكتشف بأن هناك قناة واحدة أو اثنتين ستشكلان معظم الزيارات لك، وستأتي لك بأغلبية أفراد الشريحة.
من هم المستخدمون الأوائل؟
قد يكون هدفك طلاب الجامعات، ولكنك في الغالب ستركز على فئة محددة من هذه المجموعة مثل طلاب كلية الهندسة. نظراً لأنهم هم أكثر مجموعة في هذه الفئة تحتاج لخدمتك أو منتجك. وهذا ما سوف يتضح لك من خلال المقابلات واختبار فكرتك.
كيف ستحقق الإيرادات؟
الهدف ليس ذكر الطرق جميعها بل تحديد مصدر إيرادات أساسي واحد.
الفرق بين مصادر الإيرادات والتسعير
من هم المنافسين الرئيسيين؟
سواء كان المنافسة مباشرة أو لا، حددهم.
هناك ثلاثة أنواع من المنافسة
دورة لمشروعك الريادي عن كيفية الاستفادة من منافسيك
ماذا سوف تكون استراتيجية مشروعك؟
سوف تتغلب على المنافسة بسبب؟
ما الذي يميزك ويحقق لك ميزة تنافسية عمن ذكرت بأنهم منافسون لك في نظر أفراد هذه الشريحة. القصد هنا عدم إضافة العديد من المميزات (features) بل تحديد النقطة التي تجعلك في نظر الشريحة مفيداً لهم ومميز. مثلاً، إذا السرعة في تقديم النتائج مهم لشريحة العملاء، من الممكن أن تبني الخدمة على تقديم نتائج أسرع من المنافسين.
ما هو أكبر خطر يهدد استقرار نموذج المالي؟
ما الذي ممكن أن يمنعك من الوصول لنقطة التعادل (break-even point) حيث تعادل إيراداتك تكاليفك. هل يوجد في هيكلة تكاليف مشروعك أو مصادر الإيرادات ما يمكن أن يمنعك وهل يمكنك إزالة ذلك الخطر؟ مثلاً، أحد توقعات فكرتك المؤثرة على نموذجك المالي قد تكون “هل أفراد هذه الشريحة مستعدون لدفع مبلغ إضافي مقابل الحصول على الخدمة أو المنتج بسرعة؟”
ما هي أكبر المخاطرك التقنية أو الهندسية؟
هل هناك عراقيل تقنية أو هندسية من الممكن أن تهدد بناء أو تطوير مشروعك.
ما هي الافتراضات (عن الفكرة والمشروع بأكمله) التي، وإن أثبتت خاطئة، ستسبب بانهيار المشروع بأكمله؟
هنا من الممكن أن تسرد العديد من النقاط؛ لأنها قد تكون عدة أمور. مثلاً، تريد تقديم خدمة موجهة للتدريب وخصوصاً للشركات. من الممكن أن تكون توقعاتك (افتراضاتك):
- إن الشركات غير مهتمة بمقدم المادة العلمية هل هو شخصية معروفة أو لا.
- من المهم لدى هذه الشركات تقديم التقارير المفصلة على أداء الموظف في متابعة المواد المقدمة.
- هذه الشركات تبحث عن خدمة عملاء يسهل التواصل معها.
كيف ستحافظ على العملاء، وترفع تكلفة التحويل لديهم للحلول الأخرى؟
هل نموذج الحالي فيه طريقة للمحافظة وحجز العملاء من الانتقال للحلول الأخرى. ليس كل الاعمال ممكناً فيها صنع تلك الحواجز، ولكن على الأقل ممكن أن تبتكر طرقاً لتقليل أثر سهولة تحويل العملاء للمنافسين.
أهمية استراتيجية Lock-in في نموذج العمل
هذه مجرد أفكار سريعة عن بعض التوقعات التي قد تظهر لفكرة مثل التي ذكرت. لكنها توقعات يجب التأكد منها قبل التطوير؛ لأنها قد تغير مسار المشروع.
بعد كتابة تلك التوقعات (الفرضيات) على الملخص، عليك تحديد التوقعات (الافتراضات) التي أثرها شديد (ستتفاوت التوقعات من حيث أثرها على أداء ونجاح نموذج فكرتك. أنت تريد أن تتحقق من تلك التي أثرها مؤثر على نجاح المشروع أولا)، ومجهولة لديك وللفريق (ليس لديك أو الفريق أي معرفة، خبرة أو معلومات عنها). تلك التوقعات التي أثرها شديد ومجهولة هي التي يجب أن تضعها في أعلى القائمة من الأمور التي ستطرحها في المقابلة وتختبرها. لأنه، إذا اكتشفت أن هذه الأمور خالفت توقعاتك فبإمكانك تعديل توقعاتك على تخطيط نموذج العمل وتدوين المعلومات الجديدة التي تحققت منها والبدء بالعمل.
غلاف المقالة من Sebastiaan ter Burg
