موهانبير سوهني شرح بفيديو لا يتجاوز 6 دقائق معنى القيمة المقدمة (Value Proposition) بطريقة سهلة، واضحة و جميلة. و نظراً لأهمية صياغة قيمة مقدمة مقنعة،كتبت هذه المقالة التي هي عبارة عن النسخة النصية لفيديو موهانبير.
هنا رابط الفيديو في حالة عدم ظهوره معك بالطريقة الصحيحة.
شرح مبسط لمعنى القيمة المقدمة لعملائك (Value Proposition)
القيمة (أو العرض) التي تقدم لعملائك هو عبارة عن وعد ذو قيمة ممكن لعملائك أن يتوقعوه من منتجك أو شركتك.
لماذا هو وعد؟
لأنه التحسب للقيمة. فالعميل يلتزم قبل تجربة القيمة المقدمة منك. لذلك يتطلب الأمر منك أن توصل تلك الرسالة مسبقاً لهم بأن يستثمروا في منتجك أو علامتك.
لتعريف أكثر تفصيل و دقة عن القيمة المقدمة (Value Proposition)
عندما نُعرف القيمة المقدمة نعرفها بدقة أكثر على أنها مجموعة وعود تقدمها لشريحة محددة من العملاء، وهذه الوعود مميزة (Differentiated) عن مثيلاتها التي قد تفكر فيها شريحتك، و مدعومة بأسباب تثبت ذلك.
الآن، لنفصل الأجزاء الثلاثة من التعريف.
مجموعة وعود تقدمها لشريحة محددة من العملاء
مجموعة وعود، هذا يعني أن منتجك، خدمتك و علامتك لابد أن توفر منافع لتلك الشريحة من العملاء. هذه المنافع ممكن تقسيمها لثلاثة أنواع:
- Functional Benefits – فوائد وظيفية: على سبيل المثال المميزات أو الفوائد العملية التي قد يقدمها منتجك.
- Economical Benefits – فوائد اقتصادية: على سبيل المثال توفير في الوقت أو الأمور المالية.
- Emotional Benefits – فوائد عاطفية: الأمور العاطفية و المشاعر التي قد تربط الشريحة مع العلامة.
لذلك الوعد هو خليط بين هذه الأنواع المختلفة. ولكن لابد أن يكون الوعد مميز (Differentiated) أيضاً. وهنا يأتي الجزء الثاني.
وهذه الوعود مميزة (Differentiated) عن مثيلاتها التي قد تفكر فيها شريحتك
ماهي هذه المثيلات التي قد يفكر بها شريحتك؟ هناك ثلاث مثيلات لابد أن تكون مميز عنها وهي:
- أفراد شريحتك ممكن أن يستخدموا منتجات أو خدمات منافسة.
- أفراد شريحتك ممكن أن لا يقدموا على أي شيء. قد يرغبون بعدم التغيير أو تعديل وضعهم الراهن، مما يعني أن الوضع الراهن لهم ملائم و لا يرغبون بالتغيير أو تجربة شيء.
- منتجاتك و خدماتك أنت. مثال، أنت تستخدم أوفيس 2003 قد لا ترغب بتجربة أو شراء 2007، كما يذكر موهانبير. لذلك (وهذا قد يكون صعب) أن تميز نفسك من نفسك و هنا تكمن المعضلة.
هذه المنافع التي تعد بها أنها مميزة لابد أن تكون لفئة محددة. لماذا هذا مهم؟
لأن قيمة الشيء لا تخضع للموضوعية إطلاقاً في نظر الشريحة المحبة للخدمة أو المنتج. عندما تعد بقيمة، لابد أن تحدد لمن هذه القيمة؟ أي نوع من العملاء هؤلاء؟ ماهي السيناريوهات الأفضل التي من أجلها صممت خدماتك أو منتجاتك؟ ما هي الطرق المُثلى التي تستخدم فيه؟ أي سياق قيمتك ملائمه له؟
يذكر موهانبير، قد أجد ماكدونالدز ملائم لي في سياق أنني أريد وجبة سريعة و لكنه غير ملائم لي عندما أريد أن أخرج للعشاء لمناسبة خاصة. على الرغم من أنني نفس العميل ولكن نظراً لإختلاف السياق أختلفت القيمة في نظري.
عندما تميز نفسك، أنت بعبارة أخرى تدعي أنك مختلف ولذلك عليك أن تدعم ذلك التميز بما يثبت تلك الإدعاءات. وهنا يأتي الجزء الثالث.
و مدعومة بأسباب تثبت ذلك
قد تكون الإثباتات أي من الآتي:
- مميزات وإداعاءات موضوعية (Objective Claims)، مثال أنا أملك أنحف لابتوب في العالم. لذلك عليك أن تعرف نُحف اللابتوب وتكون مستعد لتثبت ذلك للجميع.
- شهادات العملاء.
- شهادات وإعترافات أطراف ولجان أخرى محايدة. مثل هيئات معروفة بتقييماته ومعاييرها مثل شهادات ISO.
- شهادتك لنفسك.
اشترك بالقائمة البريدية ليصلك تنبيه عن مقالات المدونة الجديدة و المحدثة. وهناك المزيد من المقالات في الفهرس بإنتظارك.
** القيمة المقدمة (Value Proposition) ليست هي نفسها القيمة المضافة (Value Added).**
القيمة المقدمة (Value Proposition) هي ما تم شرحها في المقالة. بينما القيمة المضافة (Value Added) هي تحدث عندما الشركة تُحسن (بمعنى تضيف قيمة للقيمة الأساسية المقدمة). مثل ضمان سنة على المنتج، أو صيانة لمدة سنة وهكذا من الأمثلة التي تضيف فائدة إضافية للعميل بالإضافة لما تضمنه القيمة الأساسية.
روابط عن القيمة المضافة:
http://www.investopedia.com…
أتمنى أن تجد هذا الشرح المبسط من موهانبير مفيد بمساعدتك في صياغة قيمة مقنعه و مميزة لمنتجك أو خدمتك.
