كيف تعمل على تحقيق خدمة مميزة ويتحدث عنها الجميع وبدون تكاليف تسويق؟ هذا ليس من نسج الخيال بل هناك شركات ناجحه حققت ذلك ومنها خدمة Evernote (خدمة تساعدك على حفظ نوتاتك مجانا – استخدمها وانصحك بها).
Phil Libin الرئيس التنفيذي ل Evernote يذكر في هذا الفيديو إذا أنت خُيرت بين أن تنفق لتطوير منتجك للأفضل أو أن تنفق على التسويق دائما أنفق على التطوير للأفضل (هنا التطوير للأفضل يعني تحسين تجربة المستخدم وليس من ضروري أن تعني إضافة مميزات جديدة على العكس من الممكن أن تلك الإضافات تضر أكثر من أن تنفع). يذكر Phil أن 95% من المستخدمين الجدد يتم استقطابهم بالمجان عن طريق الناس الذين يستخدمون الخدمة ويحبونها فيتحدثون عنها لأصدقائهم، يكتبون عنها بالمدونات والخدمات الاجتماعية من دون أن تبذل الشركة تكاليف تسويقية أو جهد إضافي. عليك أن تتذكر هذه شركة تحقق أرباح وقادرة على تسويق منتجها لأن هذا يعني زيادة أعداد المستخدمين وبالتالي أرباح أكثر، فهذا هو المنطق السائد ولكن Evernote اكتشفت أنه من الأفضل صرف تلك المبالغ في تحسين تجربة المستخدم.
هل تثق بخدمة توصى لك من صديق أو من إعلان؟
بالطبع من صديق، خصوصا إذا كان هذا الصديق أهل للثقة ورأيه مهم ومهما يكن فهو أفضل من إعلان. وهذا الحديث مهم، لأن في الغالب نبدأ بموارد محدودة جداً (مالية و افراد) لذلك قراراتنا خصوصا في المصروفات مهمة لبقاء الخدمة “على قيد الحياة”. بالطبع عندما تعمل حملة إعلانية سيأتي ناس للخدمة وقلة منهم سوف يسجلون بالخدمة و فئة بسيطة من هؤلاء ربما يبقون لفترة يستخدمون الخدمة أو يذكرون خدمتك لأصدقائهم (إذا كانت في نظرهم تستحق الذكر)، فهل حققت الحملة الإعلانية هدفها؟ إذا كان الهدف هو تعريف الجميع بأنك موجود فهذا خطأ آخر. الخطأ الآخر، هو أن تعتقد أن الجميع هم عملائك، خصوصا في البداية. تذكر أنت تعمل بموارد محدودة وعليك تركيز جهودك فقط لخدمة من يحتاج خدمتك، الحل؟
- كتبت نموذج العمل ، وحددت من هم الفئة المهمة (وليست الفئات ركز جهودك على فئة واحدة) والتي سوف تستفيد من خدمتك وتحتاجها.
- حدد من هؤلاء الفئة من هم المؤثرين (الذين ممكن أن يصلوا برسالة خدمتك لأعداد أكثر عبر القنوات الاجتماعية، المدونات أو الحديث عن خدمتك لأصدقائهم وأيضا مؤمنين بفكرة وفائدة خدمتك).
- تواصل معهم مسبقا وقبل كتابة سطر واحد من البرمجة.
- أنشئ صفحة تعريفية بسيطة – ُتعرف ماهي الخدمة؟ وتطلب منهم بريدهم الإلكتروني بغرض تحديثهم عن الخدمة ومشاركتهم الحل المقترح وأن يكونوا جزء مهم في بناء مشروع يفيدهم (خدمات لعمل صفحات تعريفية بسرعة kickofflabs، LaunchGator، launchrock).
- حاول قدر الإمكان أن تجعل الحل بسيط و لكن يحل مشكلتهم (تذكر تويتر و إنستقرام خدمات لم تغير الكثير من خدمتها ودائما تحسيناتها لم تكن على شكل إضافة المزيد من المميزات بل كانت على هيئة تحسين تجربة المستخدم).
- تذكر، إذا كان عملائك (جميعهم أو حتى معظمهم) يأتون بالمجان فهذا بكل تأكيد يساهم في تقليص تكاليف استقطاب مستخدمين جدد وبالتالي تقليل تكاليفك الإجمالية.
الفكر السائد هو معاملة الستارت أب مثل الشركات القائمة لذلك نعتقد أن ما يتم تنفيذه في الشركات لابد أن نقوم به للستارت أب وهذا خطأ شائع للأسف، كما يقول Steve Blank (الريادي، المؤلف والمستثمر الشهير في عالم الريادة) وتحدثت عن هذا في موضوع لماذا تفشل الستارت أب.
ماهي فائدة حملة إعلانية لخدمة لا تحقق ما أعلنت أنها سوف تفعل أو أنها استهدفت الفئة الغير مناسبة للخدمة وكل هذا بسبب أنها تأخرت في التواصل مع العملاء أو في إكتشاف من هم عملائها لنهاية تطوير الخدمة! و لكن عندما تعمل على تكوين قاعدة للخدمة قبل تطويرها لمنتج ترغب به الفئة الصحيحة. النتيجة، سوف تكون ضجة إعلامية عند إنطلاقة الخدمة من نفس هذه الفئة من دون أن تطلب منهم أن يخبروا الآخرين عنها – هذا كله لأنهم يحبون الخدمة ومستعدون لإقتراحها لمن لديهم نفس المشكلة.
وبالتالي نحقق المعادلة: تكلفة التسويق = صفر (مع تحقيق متابعين وضجة إعلامية للخدمة بشرط أن نتحقق من ملائمة حل الخدمة لمشكلة الفئة المستهدفة تحققت بنجاح!).
