تخيل لو كنت في سباق مع الملايين من الأشخاص الآخرين، هل ترغب في أن تكون مجرد جزء من الحشد أم تريد أن تقفز إلى الصدارة، وتتبوأ مكانًا فريدًا؟ هذا هو دور الميزة التنافسية في عالم الأعمال، إنها تجعلك تبرز وتترك بصمة لا تنسى في ذهن العملاء.
في هذا العالم الديناميكي والمتغير، يجب على المنشآت اليوم أن تكون ذكية ومبتكرة للبقاء على قيد الحياة والنمو. لذا، تصبح الميزة التنافسية أمرًا لا غنى عنه لتحقيق النجاح والتفوق. إنها كالسلاح السري الذي يمكنك استخدامه للتفوق على المنافسين وجذب العملاء لجانبك.
تتمثل الميزة التنافسية في القدرة على تقديم شيء فريد ومختلف، سواء كان ذلك من خلال تقديم منتجات أو خدمات مبتكرة، أو توفير تجربة عملاء استثنائية، أو تطبيق استراتيجيات تسويق ذكية تجعلك تبرز في سوق مكتظة بالمنافسين.
إذا كنت ترغب في أن تكون لديك المزايا التي تجعل العملاء يتجاهلون المنافسة، ويتوجهون مباشرة إليك، فإنك بحاجة إلى تطوير وتعزيز الميزة التنافسية لديك. تذكر أن الميزة التنافسية ليست شيئًا ثابتًا، فالأسواق تتغير ويظهر المنافسون الجدد باستمرار. لذا، يجب عليك أن تكون دائمًا في حالة تأهب وجاهزية للتكيف والتطور. استمر في تعلم واكتساب المعرفة الجديدة، وكن مستعدًا لتحديث استراتيجياتك وتعديلها حسب الحاجة.
إذا كنت ترغب في أن تكون جزءًا من القلة القليلة التي تترك بصمة لا تنسى في عقول العملاء، فعليك أن تسعى جاهدًا لتحقيق الميزة التنافسية. كن مبتكرًا، واثقًا، واستغل فرص السوق بذكاء. اكتشف الميزة التنافسية لتحقيق النجاح المطلوب والتفوق في سوق الأعمال المتنافسة. وتذكر دائماً، في هذا العالم السريع التغير، لا تكن مجرد جزء من الحشد، كن القائد الذي يقود الطريق نحو النجاح والابتكار.
ما هي الميزة التنافسية؟
الميزة التنافسية هي قوة أو قدرة تمكن المنشأة من تلبية احتياجات العملاء أو السوق بشكل أفضل من المنافسة. تعتبر الميزة التنافسية شيئاً جوهرياً للمنشأة يصعب على المنافسين تقليده أو مشابهته.
اكتشاف الميزة التنافسية لمنشأتك مهم في سياق تطوير استراتيجيتك للنمو وترسيخ علامتك في ذهن العملاء. لاحقًا، هذا الترسيخ في ذهن العملاء سيخدمك لتأسيس هوية قوية، والتي بدورها ستتطور إلى ميزة تنافسية يصعب تقليدها أو مشابهتها.
القدرة التنافسية والميزة التنافسية
القدرة التنافسية (Competitiveness) والميزة التنافسية (Competitive Advantage) مفهومان مرتبطان، ولكنهما يختلفان في المعنى. تشير القدرة التنافسية إلى قدرة الشركة على المنافسة بنجاح في السوق. وهو ينطوي على أداء الشركة مقارنة بمنافسيها وقدرتها على الحفاظ على حصتها في السوق أو زيادتها.
ومن ناحية أخرى، الميزة التنافسية هي المكانة المميزة التي تؤسسها المنشأة في السوق، مما يمكنها من التفوق على منافسيها باستمرار. إنها مجموعة فريدة من الموارد والقدرات التي توفر قيمة فائقة للعملاء، ولا يمكن للآخرين تكرارها بسهولة.
تتيح الميزة التنافسية للشركة تحقيق أرباح أعلى من المتوسط والحفاظ على نجاحها على المدى الطويل. في حين تركز القدرة التنافسية على الموقع النسبي للشركة في السوق، فإن الميزة التنافسية تؤكد نقاط القوة الفريدة للمنشأة والتي تمنحها ميزة تنافسية. إن تحقيق القدرة التنافسية أمر مهم للبقاء في السوق، ولكن تحقيق الميزة التنافسية والحفاظ عليها أمر بالغ الأهمية لتحقيق النجاح المستمر والربحية.
الاستراتيجية التنافسية والميزة التنافسية
الاستراتيجية التنافسية (Competitive Strategy) والميزة التنافسية (Competitive Advantage) هما مفاهيم مهمة في مجال إدارة الأعمال.
الاستراتيجية التنافسية هي الخطة الشاملة التي تتبعها المنشأة للتفوق على المنافسين في سوق معين. تشمل الاستراتيجية التنافسية تحديد الهدف الرئيسي للمنشأة، وتحليل السوق والمنافسة، وتحديد الجمهور المستهدف، وتطوير مزايا تنافسية فريدة، وتحديد خطط التسويق والتوزيع، وغيرها من العوامل التي تساعد المنشأة على تحقيق التفوق على المنافسين.
من جهة أخرى، تعني الميزة التنافسية وجود ميزة فريدة ومستدامة لدى المنشأة تمكنها من تحقيق أداء عال والتفوق على المنافسين في السوق. تعتبر الميزة التنافسية نتيجة لتوفر مزايا فريدة للمنشأة مثل تقنية متقدمة، تكاليف منخفضة، جودة عالية، خدمة عملاء ممتازة، تصميم منتج مبتكر، أو أي عامل يجعل المنشأة تبرز عن المنافسين، وتلبي متطلبات العملاء.
بإيجاز، الاستراتيجية التنافسية تشير إلى الخطة الشاملة التي تتبعها المنشأة للتفوق على المنافسين، بينما الميزة التنافسية تعني وجود مزايا فريدة تمكن المنشأة من التفوق وتحقيق أداء مميز في السوق.
تحليل SWOT
قبل اكتشاف الميزة التنافسية يجب أن تعمل مع فريقك الإداري لإجراء تحليل SWOT.
SWOT هو اختصار للكلمات الإنجليزية الآتية:
- S – Strengths (نقاط القوة)
- W – Weaknesses (نقاط الضعف)
- O – Opportunities (الفرص)
- T – Threats (التهديدات)
وهي أداة تحليل استراتيجي يتم من خلالها تقييم ودراسة البيئة الداخلية والخارجية للمنشأة. يساعد تحليل SWOT على وضع استراتيجية ملائمة تستفيد من نقاط القوة والفرص وتحد من آثار نقاط الضعف والتهديدات. يساعدك قالب التحليل الرباعي (SWOT) على رسم خريطة لنقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات الخاصة بمنشأتك أو مشروعك أو لإطلاق منتجك الجديد.
نقاط القوة
تُمثل نقاط القوة العوامل الداخلية التي تُحسن القيام بها، وتميزك عن منافسيك. تخضع نقاط القوة لسيطرتك، وتمنحك القدرة على تحقيق النجاح والحفاظ عليه. قد تشمل نقاط قوتك الخبرة الخاصة أو ثقافة الشركة المبتكرة أو الصورة الذهنية للعلامة التجارية.
أنت تريد أن تبني على قوتك. لأنه من خلالها تبدأ في اكتشاف الميزة التنافسية لديك. فمن نقاط القوة ستستخلص ما يمكن أن يكون ميزة تنافسية لك.
نقاط الضعف
على الجانب الآخر، تزيد نقاط الضعف من تعرضك للتهديدات، وربما تمنعك من استغلال الفرص. كما تُعد نقاط الضعف عوامل داخلية، تمامًا كنقاط القوة. إنها تخضع لسيطرتك بعض الشيء، لذا يمكنك تحسينها باتباع النهج الصحيح واستخدام الموارد المناسبة.
أنت تريد أن تكون حذراً من نقاط الضعف لديك، وتعمل على تقليل تأثيرها. في الغالب، ستستخلص منها المبادرات المتعلقة بتحسين الأداء وتطوير الموظفين.
الفرص
تُمثل الفرص عوامل خارجية، مما يعني أنها لا تخضع لسيطرتك، ولا يمكن تغييرها. قد تتجلى هذه الفرص عبر تغيير نافع في الأنظمة، أو إتاحة تقنيات جديدة تساعدك على تحجيم التكاليف أو الحد منها، أو خروج المنافسين من المجال، أو ربما سير السوق لصالحك. كما تمكّن هذه الفرص منشأتك من زيادة الربح، لذا عليك اقتناصها عندما تظهر.
أنت تريد أن تستثمر وتستغل الفرص. لأنه من هذه الفرص ستحقق النمو والتوسع.
التهديدات
تُمثل التهديدات عوامل خارجية لا يمكن السيطرة عليها. وقد تشمل كل ما يؤثر سلبًا على عملك. على سبيل المثال، قد تُمثل عوامل البيئة الكلية كالتغييرات في سياسة الدولة ورفع الضوابط التنظيمية للأسواق وتوافر التقنيات الجديدة تهديدًا عليك. ولا بد من توقع التهديدات المحتملة من أجل وضع خطة طوارئ لها. فإذا حدث أي من هذه التهديدات، فستتمكن حينها من تخفيف تأثيرها المحتمل عليك.
أنت تريد أن تتابع التهديدات. لأنها خارج سيطرتك ولهذا أي مبادرة ستتمحور حول المتابعة.
يمكنك تبدأ التحليل باتباع الخطوات التالية:
- دوّن نقاط القوة لدى منشأتك: ما أكثر ما يفضله المستخدم في منتجك أو عمليتك؟ ما الذي يميزك عن المنافسين؟ ما المزايا الفريدة التي تتمتع بها منشأتك؟
- ابحث عن نقاط الضعف لدى منشأتك: ما أكثر المشاكل أو الشكاوى التي تتردد على مسامعك من العملاء؟ ما هي أكبر العقبات أمام عملك من وجه نظرك؟ ما المزايا التي يتمتع بها منافسوك، ولا تتوفر بعد بشركتك؟
- ثم دوّن الفرص التي ربما يمكنك السعي لها: كيف تحسّن الخدمة المقدمة لعميلك؟ ما أكثر الرسائل التي يتردد صداها أكثر لدى مستخدميك؟ هل هناك موارد أو أدوات يمكنك تعزيز الاستفادة منها لصالحك؟
- قد تمتد المخاطر على نطاقٍ واسع: كوجود منافسين محددين أو ناشئين، أو عدم استقرار الأسواق.
في الغالب ستجد نفسك تكتب ما بين 10 إلى 15 نقطة لكل من المربعات الأربعة لتحليل SWOT. هذا يتم بعد جلسة عصف ذهني مع جميع أفراد الفريق الإداري للشركة الناشئة أو أنت مع مستشارين منشأتك.
من أهم مصادر البيانات للعوامل الداخلية (نقاط القوة والضعف) مؤشرات الأداء، بياناتك المالية للسنوات أو الأشهر الماضية، مجلس الإدارة، الموظفون والعملاء. بينما أهم مصادر البيانات للعوامل الخارجية (الفرص والتهديدات) التغيرات القانونية، الاقتصادية، الاجتماعية، التقنية الجديدة، والمنافسون (ركز على الأقل 3-5 منافسين).
احرص أن يكون تحليل SWOT لا يتخطى صفحة واحدة، وليس تقريراً مطولاً. التحليل يجب أن تقوم به بشكل دوري (على سبيل المثال كل ربع سنة).
انتهيت من جلسة تحليل SWOT، كيف تستفيد منه؟
يمكنك استخلاص مبادرات استراتيجية من كل مربع (قوة، ضعف، فرصة، تهديد). على سبيل المثال:
- القوة. مصدر مثالي لميزة تنافسية. وإذا لديك نقاط قوة تحتاج المزيد من التطوير ستصبح ضمن مبادراتك الاستراتيجية.
- الضعف. اختار تلك التي يجب التعامل معها بشكل عاجل وهامة. وبالتالي تحويلها إلى مبادرات تعمل عليها.
- الفرص. رتب الفرص من حيث الإمكانيات وجاذبيتها.
- التهديد. يجب عليك متابعتها، ومن ثم اتخاذ القرار، هل من المجدي تحويل بعضها من فقط متابعة إلى مبادرات.
اكتشاف الميزة التنافسية
مكونات الميزة التنافسية
يمكن تلخيص مكونات الميزة التنافسية إلى ثلاثة:
- ستبدأ من نقاط القوة (من تحليل SWOT) الذي قمت به. الهدف ليس سرد نقاط القوة، بل تحديداً من تلك النقاط ما يصعب تقليده وما يجده العملاء ذا قيمة لهم. سنقوم بهذا من خلال استخدام أداة تحليلية أخرى تسمى (VRIO).
- لماذا يختارك العملاء من دون المنافسين؟ الإجابة عن هذا السؤال ستساعدك في تحديد ما يجده العملاء ذا قيمة لهم.
- الميزة التنافسية الحقيقية يصعب تقليدها أو حتى شرائها من قبل المنافسين. حجم المشتركين في الشبكات الاجتماعية يعد مثالاً لقيمة تنافسية؛ لأنه صعب تقليده، وفي زيادة أعداد المشتركين قيمة للشبكة ولمن فيها.
الميزة التنافسية ليست:
- شيء يمكن تقليده من قبل المنافسين. حتى وإن كان قوة لديك، لأنه من الممكن أن يكون قوة لدى المنافسين أيضًا.
- سرد لنقاط القوة. نقاط القوة بداية جيدة لك من أجل “اكتشاف” الميزة التنافسية، ولكنها ليست النهاية.
- شيء تجده أنت مهماً. بل هو ما يجده عملاؤك مهماً وذا قيمة لهم مقارنة مع ما يقدمه المنافسون.
إذا كان ما تعتقد بأنه قوة ولكن الجميع يقدمه أو يقوم به. في هذه الحالة، هو ليس ميزة تنافسية، بل أصبح المألوف والمتوقع في ذلك السوق من الجمهور.
بعدما سردت نقاط القوة، وتريد أن تتأكد من أنها تحقق لك ميزة تنافسية سنستعين بأداة تحليلية تسمى VRIO Framework.
VRIO Framework
إطار VRIO هو أداة تحليلية تُستخدم في مجال إدارة الأعمال لتقييم الموارد والقدرات الاستراتيجية للمنشأة وتحديد ما إذا كانت لديها مزايا تنافسية مستدامة. تعتبر هذه الأداة مفيدة لفهم العوامل التي تؤثر في قدرة الشركة على التفوق في السوق والبقاء في المقدمة. خصوصًا عندما تستخدمها مع تحليل SWOT.
VRIO هي اختصار لأربع كلمات إنجليزية:
القيمة (Value – V): يشير إلى الموارد أو القدرات التي يمكنها تأسيس قيمة للمنشأة وعملائها. يعني أن يكون لديك شيء يكون العملاء على استعداد لدفع ثمنه، أو يوفر ميزة كبيرة على المنافسين.
هل “نقطة القوة من تحليل SWOT” يجدها العملاء قيمة؟
الندرة (Rarity – R): يعني أن المورد أو القدرة ليست سهلة العثور عليها أو تكرارها في السوق. إنها شيء فريد أو نادر يمنح المنشأة ميزة تنافسية.
هل “نقطة القوة من تحليل SWOT” شيء نادر لك أنت؟
الصعوبة في التقليد (Inimitability – I): يشير إلى صعوبة تكرار أو نسخ المورد أو القدرة. يمكن أن يكون ذلك بسبب العوامل مثل التعقيد، أو البراءات، أو المعرفة الحصرية التي تجعل من الصعب على المنافسين تكرارها.
هل يصعب على المنافسين تقليد “نقطة القوة من تحليل SWOT” التي تملك؟
التنظيم (Organized – O): يعني أن لدى المنشأة النظم والعمليات والهياكل اللازمة للاستفادة واستخدام المورد أو القدرة بفعالية. يتضمن ذلك الأشياء مثل التنسيق والتواصل وتنسيق وظائف مختلفة داخل المنشأة.
هل تعرف كيف تنظم فريقك لتوظيف “نقطة القوة من تحليل SWOT“؟
الميزة التنافسية للمنافسين
يمكنك مراجعة الميزة التنافسية للمنافسين، وذلك بالإجابة عن الأسئلة التالية:
- كيف ينتصر المنافس؟ ما هي المميزات التنافسية التي تساعد المنافس على الانتصار في السوق.
- كيف يخسر المنافس؟ لماذا لا ينجح المنافس في الانتصار. ما هي نقاط ضعفه!
- أين سيكون منافسك خلال خمس سنوات من الآن؟ يمكنك معرفة توجه المنافس من خلال التقارير السنوية، إذا كانت شركة مدرجة في سوق المال (مثل سوق تداول). أو قراءة الأخبار عنهم، صفقاتهم، حديث للرئيس التنفيذي.
كيف تقيس نجاح ميزتك التنافسية؟
لقياس نجاح ميزتك التنافسية، يمكنك استخدام مجموعة من المؤشرات المختلفة. بعض هذه المؤشرات تشمل:
- الحصة السوقية: يمكن قياس الميزة التنافسية من خلال حصة السوق التي تحتلها المنشأة في سوقها. إذا كانت المنشأة تحتل حصة كبيرة من السوق، فقد تكون لديها ميزة تنافسية في جذب العملاء والحفاظ عليهم.
- الربحية: يمكن استخدام نمو الإيرادات والأرباح كمؤشر لقياس الميزة التنافسية. إذا كانت المنشأة تحقق نموًا مستدامًا في إيراداتها وأرباحها، فقد يشير ذلك إلى وجود مزايا تنافسية تمكنها من تحقيق أداء متفوق على المنافسين.
- مؤشرات رضا العملاء: قياس رضا العملاء يمكن أن يكون مؤشرًا قويًا للميزة التنافسية. إذا كانت المنشأة تحقق مستويات عالية من رضا العملاء وتفضيلهم لمنتجاتها أو خدماتها على المنافسين، فقد تكون لديها ميزة تنافسية في تلبية احتياجات العملاء على نحو فريد.
- مؤشرات الكفاءة والإنتاجية: يمكن استخدام مؤشرات الكفاءة والإنتاجية لقياس الميزة التنافسية. إذا كانت المنشأة تحقق مستويات عالية من الكفاءة والإنتاجية في عملياتها، فقد تكون لديها ميزة تنافسية في تقديم منتجات أو خدمات بتكاليف أقل أو جودة أفضل من المنافسين.
- مؤشرات الابتكار والتطوير: يمكن استخدام مؤشرات الابتكار والتطوير لقياس الميزة التنافسية. إذا كانت المنشأة تتمتع بقدرة قوية على الابتكار وتطوير منتجات جديدة أو تحسين المنتجات الحالية بشكل متواصل، فقد تكون لديها ميزة تنافسية في تلبية احتياجات العملاء بطرق جديدة ومبتكرة.
- العائد على الاستثمار (ROI): يقيس العائد على الاستثمار قدرة المنشأة على تحقيق أرباح مرتفعة من استثماراتها. إذا كانت المنشأة تحقق نسبة عائد على الاستثمار عالية، فقد تعكس ذلك قدرتها على تحقيق ميزة تنافسية في استخدام الموارد بكفاءة.
- تكاليف التشغيل: يمكن أن تكون تكاليف التشغيل من المؤشرات الهامة لقياس الميزة التنافسية. إذا كانت المنشأة تحقق تكاليف تشغيل منخفضة مقارنةً بمنافسيها، فقد تكون لديها ميزة تنافسية في تقديم منتجات أو خدمات بأسعار تنافسية.
من المهم أن يتم اختيار المؤشرات المناسبة وفقًا لطبيعة وصناعة المنشأة لقياس الميزة التنافسية بشكل فعال.
أمثلة على ميزات تنافسية
بعض الأمثلة على الميزات التنافسية التي يمكن للمنشأة تحقيقها تشمل:
- جودة المنتجات أو الخدمات: توفير منتجات وخدمات عالية الجودة يمكن أن يميز المنشأة عن منافسيها ويجذب العملاء.
- الابتكار: قدرة المنشأة على تطوير منتجات أو خدمات جديدة بسرعة وبتكلفة زهيدة للبقاء في صدارة المنافسة.
- الولاء: بناء قاعدة ولاء قوية من العملاء المخلصين الذين يعودون إلى التعامل مع المنشأة، ويوصون بها لأصدقائهم.
- قيادة التكاليف: تحقيق خفض في التكاليف من خلال عمليات فعالة وإنتاج كميات كبيرة من المنتجات بتكلفة إنتاج منخفضة نسبياً.
- رضا العملاء: توفير تجربة ممتازة للعملاء والتعامل معهم بشكل جيد يمكن أن يميز المنشأة عن منافسيها.
- الأسرار التجارية: حماية المعرفة التقنية الخاصة التي لا يملكها المنافسون.
- إنشاء تحالفات: تشكيل تحالفات بين منشأتين تمتلكان ميزتين تنافسيتين مكملتين لكل منشأة.
- تعدد المواقع الجغرافية: توفير مكاتب افتراضية في مواقع جغرافية متعددة ومتباعدة لتحقيق ميزة تنافسية.
- تحفيز الموظفين: تحقيق ميزة تنافسية من خلال تحفيز الموظفين وتوفير بيئة عمل مريحة وجذابة.
- تلبية الحاجات المفقودة: استغلال المنشآت الصغيرة والمتوسطة للحاجات المفقودة في محيطها القريب وتوفير حلول جديدة ومبتكرة لتلك الحاجات.
تحقيق الميزة التنافسية يعتمد على قدرة المنشأة على تحديد وتنفيذ استراتيجيات فعالة تميزها عن منافسيها، وتجذب العملاء وتحافظ على ولائهم.
في الختام
تلعب الميزة التنافسية دورًا حيويًا في استمرارية الأعمال ونموها. فهي تعزز قدرتك على جذب العملاء، والاحتفاظ بهم، وزيادة إيراداتك وأرباحك. كما تمنحك الميزة التنافسية القدرة على تحقيق تفوق استراتيجي والابتكار، مما يسهم في تعزيز مكانتك في السوق وتعزيز سمعتك.
للمنشآت (حتى تلك الصغيرة)، الميزة التنافسية يمكن أن تكون مفتاح النجاح والبقاء في سوق تتسم بالتحديات. وباستخدام الموارد المحدودة بشكل ذكي والاستفادة من القدرات الفريدة والابتكار، يمكن للمنشآت تحقيق ميزة تنافسية فريدة تساعدها على النمو والازدهار.
من الضروري أن تكون المنشأة مدركة لقيمتها المضافة ونقاط القوة التي تمتلكها. يجب أن تفهم جيدًا احتياجات العملاء، وتقدم لهم حلولًا فعالة ومبتكرة. ومن خلال التفاعل مع العملاء والاستماع إلى ملاحظاتهم وتلبية تطلعاتهم، يمكن أن تتطور المنشأة، وتعزز ميزتها التنافسية.
من المهم أن تعي هذه النقطة؛ كونك منشأة صغيرة لا يعني أنك لا تستطيع تحقيق الميزة التنافسية. بالاستفادة من مواردك المحدودة بشكل ذكي، وتركيزك على تقديم قيمة مضافة للعملاء، وتحسين جودة منتجك أو خدمتك، يمكنك تحقيق الميزة التنافسية والنجاح في سوق الأعمال اليوم.
استمتع بالتحدي وكن مبدعًا، فالميزة التنافسية هي مفتاحك للنجاح.
المزيد من المقالات تنتظرك في صفحة الفهرس
- تقديم عرض مثالي ومميز عن مشروعك للإستثمار أو في مسابقة ريادية
- الاستراتيجية ما بين الشركات القائمة والشركات الناشئة
- التخطيط المالي القائم على مبدأ المحركات
- كيف تحقق شركتك الناشئة الربحية والسيادة في السوق؟
- إجمالي السوق المتاح (TAM)
غلاف المقالة من عمل Jehyun Sung
