احد مجموعات تخطيط نموذج العمل (Business Model Canvas) هي مصادر الإيرادات. الهدف من هذه المقالة تعريفك اكثر بالفرق بين مصادر الإيرادات و التسعير.

عندما تبدأ تبتكر نماذج أعمال عديدة لفكرة مشروعك على تخطيط نموذج العمل. من النصائح المهمة، أن تأخذ ما بين 5-30 دقيقة لعمل كل تخطيط للفكرة. و أن تعمل العديد منها بافتراضات منوعة. مثلا، لو قمنا بتقديم المنتج مجانا كيف ممكن يكون تخطيط نموذج العمل للفكرة؟ لو قدمنا المنتج باشتراكات، كيف ممكن يتغير النموذج؟ لو استهدفنا فئة أخرى؟ و غيرها من الافتراضات التي تخطر ببالك أنت و فريقك وتترجمونها لنماذج جديدة على تخطيط نموذج العمل. لذلك السرعة و الكمية من النماذج المبتكرة مهمة (كأنك تعمل عصف ذهني و لكن لنماذج أعمال لفكرة المشروع).

نظراً لذلك، من المهم أن تفرق عندما تكتب في مجموعة مصادر الإيرادات ما بين مصدر الإيرادات و التسعير. لأنك لا تريد أن تضيع الوقت في “ماهو السعر المناسب؟” بدلاً من البحث أولاً عن ما هو مصدر الإيرادات المناسب و بعد ذلك نبحث عن “ما هو السعر المناسب؟” و من الأمثلة الشهيرة لمنتج استطاع أن يُغير من حظة كان المنتج 914 و السبب في تغيير مصدر الإيرادات.

الفرق بين مصادر الإيرادات و التسعير

رابط الفيديو في حالة عدم ظهوره معك بالطريقة الصحيحة

مصادر الإيرادات هي الاستراتيجية التي ستتخذها الشركة لكسب المال من كل فئة تستهدفها.

بينما، التسعير هي التكتيكات التي تستخدمها لتحديد السعر لكل فئة مستهدفة.

بمعنى، تختار مصدر أو مصادر الإيرادات ثم تحدد لكل مصدر السعر أو الأسعار المناسبة. للتوضيح، لنفترض أننا نرغب بعمل متجر متخصص لمعدات التصوير الاحترافي. و وجدنا أن هناك فئتين مهتمتين هما “هاوي” و “ محترف” التصوير. و افترضنا أن القيمة المقترحة المناسبة “للهاوي” تقديم خدمة بيع مميزة قبل-اثناء-بعد البيع بالإضافة لأسعار مناسبة و مصدر الإيرادات هو بيع المنتج و سعر البيع يعتمد على المنتج. و بالنسبة “للمحترف”، افترضنا أن القيمة المقترحة لهم تقديم تشكيلة منوعة لأي عمل ممكن أن يقوموا به. و مصدر الإيرادات عباره عن اشتراكات و سعر الاشتراكات افترضنا 500 ريال في الشهر.

أسئلة مهمة تساعدك لمعرفة مصدر الإيرادات و التسعير المناسب لمشروعك:

• ما هي القيمة التي تجد افراد الفئة المستهدفة مستعدين للدفع من أجلها؟
• كيف افراد الفئة المستهدفة يدفعون مقابل المنتجات و الخدمات الآن؟
• و كم من المال يدفعون مقابل تلك الخدمات و المنتجات؟

تستطيع الإجابة على هذه الأسئلة المهمة من قبل أن تبدأ ببناء أي منتج بإتباع نصائح كيف تختبر جدوى فكرة مشروعك. و خصوصاً، عندما تعمل مقابلات. لأنك تستطيع أن تحدد ما هي القيمة التي يبحثون عنها؟ و هل يرون خدمتك قيمة لدرجة أنهم مستعدين لشرائها؟ و كيف يشترون؟ و هل هناك خدمات أو منتجات يستخدمونها حالياً لمحاولة حل مشكلتهم؟ إذا كان نعم سواء كانت تلك الخدمات منافسة مباشرة أو لا، من الممكن تتعلم منها. في معرفة، كم الفئة المستهدفة مستعدة للدفع؟ و ما هو في نظرهم مهم (قيم) بالإضافة لطرق الدفع المتبعه؟ و أيضاً، ممكن أن تبحث أكثر عن لماذا الحال كذلك؟ و هل ممكن أن تحسن من ذلك؟ و غيرها من الأسئلة المهمة.

أنواع مصادر الإيرادات

رابط الفيديو في حالة عدم ظهوره معك بالطريقة الصحيحة

كما يذكر الفيديو و أيضاً تم ذكرها في كتاب ابتكار نموذج العمل التجاري في مصادر الإيرادات (إذا ليس لديك الكتاب حمل أول 51 صفحة حيث تحتوي على صفحات مصادر الإيرادات):

• بيع الأصول (Asset Sale)
• اجور الاستخدام (Usage fee)
• رسوم الاشتراك (Subscription fee)
• الإعارة / التأجير (Lending/Renting/Leasing)
• الترخيص (Licensing)
• رسوم الوساطة (Brokerage fees)
• الإعلانات (Advertising)

للمزيد قام فريد ويلسون (المستثمر و المدون المميز) و مجموعة من المتطوعين بكتابة العديد من مصادر الإيرادات الخاصة بتطبيقات الويب و الموبايل مع أمثلة لها.

التسعير

رابط الفيديو في حالة عدم ظهوره معك بالطريقة الصحيحة

آليات التسعير ، كما يذكر الفيديو و أيضاً تم ذكرها في كتاب ابتكار نموذج العمل التجاري في مصادر الإيرادات (إذا ليس لديك الكتاب حمل أول 51 صفحة حيث تحتوي على صفحات مصادر الإيرادات):

• الأسعار الثابتة. مثل:
  • تأخذ سعر التكلفة + تضيف مبلغ = سعر المنتج المباع.
  • تسعر بناء على القيمة (Value Pricing)، هذا بخلاف الطريقة الأولى التي تعتمد على التسعير بناء على التكلفة.
  • التسعير بناء على الشراء بالجملة (Volume Priced).
• الأسعار المتغيرة. مثل:
  • المساومة.
  • سعر يحدد في الوقت الحقيقي من الطلب و العرض (real time).
  • المزادات.

ما ذكر مجرد أمثلة للتوضيح و ليس للحصر. و هذه مدونة جداً مفيدة في موضوع التسعير أنصحك بمتابعتها.

نوع السوق و تأثيره على الإيرادات

رابط الفيديو في حالة عدم ظهوره معك بالطريقة الصحيحة

هل أنت تقدم منتج أو خدمة في سوق جديد (New Market) ، سوق قائم (Existing Market) أو سوق مُجزء (Resegmented Market)؟ كما وضح ستيف بلانك في الفيديو. اعتماداً على نوع السوق ستتغير توقعات إيراداتك. هذه نقطة مهمة، انتبه لها.

هناك المزيد في صفحة الفهرس من المدونة و حلقات بودكاست سوالف في الريادة على iTunes  و Soundcloud. و لا تنسى أن تسجل بالقائمة البريدية.