كتابة نماذج الأعمال على تخطيط نموذج العمل (Business Model Canvas) لا يقتصر فقط على المشاريع الريادية بل قد يكون أهم و يشكل ميزة تنافسية حيوية للشركات القائمة لمساعدتها على اكتشاف مصادر دخل و اسواق جديدة.
هذه المقالة تفترض انك على معرفة ما هو المقصود بنموذج العمل و غيرها من المصطلحات، إذا لا تعرفها ابدأ أولاً بقراءة القراءات الإضافية آخر المقالة. لتخرج بفائدة أكبر من هذه المقالة.
لماذا هذا مهم؟
لأنه باختصار نماذج الأعمال و ليس المنتجات من يحدث التغيير. التطور التقني أو تحسين الخدمة و إن كان جيد لكنه يترك الكثير على الطاولة للآخرين. هناك العديد من الأمثلة لشركات كانت عملاقة و لكنها فقدت أن ترى أن المنافسة فقط على التطور التقني أو على السعر أمر في وقتنا الحاضر بات غير مجدي للكثير لأن التكلفة قلت للجميع و الجميع لحدٍ ما يستطيع الوصول للمواهب و المصادر و الشركاء نفسهم.
نوكيا، بلاكبيري و غيرهم الكثير. كانت لديهم حصة الأسد من اسواقهم و لكنهم الآن شبه انتهوا. نحن على مستوى جديد من المنافسة. و هي المنافسة على تطوير نماذج أعمال جديدة. الشركات التي تعتقد انها بأمان لأن نموذجها موجود منذ مدة طويلة و هذا لسبب ما يعطيها حصانة فإنها حقاً في خطر. على عكس الشركات التي تجد في حمضها النووي وثقافتها القدرة المذهلة على ابتكار نماذج اعمال جديدة و بالتالي خلق فرص كبيره. مثل امازون و ابل.
قووقل كان لديها في بداياتها منتج و تقنية رائعة (محرك بحثها وفهرستها لمواقع الويب) و لكنها إلى أن استطاعت أن تبتكر نموذج عمل تجاري ناجح من خلال بيع كلمات البحث بمزاد من خلال منتجها (Google AdWords) كانت مجرد ابتكار و لم ترتقي لمرتبة مشروع تجاري ناجح.
نماذج الأعمال الناجحة هي التي تساعد على تحويل الابتكارات و التقنيات إلى مشاريع تجارية ناجحة.
كيف تبدأ؟
اذا ثقافة الشركة (company culture) و فكر متخذي القرار لا يتوافق مع اهمية ابتكار نماذج اعمال جديدة فمهما بذلت من اموال على مستشارين و تقنيات أو اجتماعات فهذا ابداً لن يجدي. متخذي القرار لابد ان يزرعوا اهمية ابتكار نماذج اعمال جديدة في فكر و سلوك الموظفين. و يتقبلون ان هذا ليس اصلاح سريع، لأنك تعمل على زرع ثقافة جديدة أو ربما تغيير ثقافة الشركة لتقبل أن هناك مجال لابتكار نماذج جديدة و هذا سيترتب عليه تكاليف و العديد من التجارب التي لن ينجح سوى القليل منها و لكن في النهاية التي تنجح ستحقق نتائج مذهلة و مجالات نمو جديدة للشركة.
إذن لدينا ثقافة شركة مؤمنة بأهمية و فكر ابتكار نماذج اعمال و مساندة كاملة من متخذي القرار في الشركة لهذا التوجه، الآن بإمكاننا إتباع الخطوات التالية:
- تكتب نموذج العمل الحالي لكل قطاع أو منتج أو خدمة في الشركة. مثلاً، الشركة الأم لديها 5 شركات تعمل لديها. كلاً من تلك الشركات الخمس تكتب نموذج عملها الحالي. و إذا كلاً من تلك الشركات لديها منتجات يجب عليها كتابة نماذج الأعمال الحالية لديها.
- عند كتابة نماذج أعمال الشركة هناك طريقين: التحسين أو الابتكار. التحسين، أن الشركة فقط تعمل على تحسين كفاءة و أداء النموذج الحالي. بينما الابتكار، أن الشركة تحاول ابتكار نماذج اعمال جديدة و هذا هو هدفنا في هذه المقالة و أيضاً هذا يتطلب فكر و مهارات ربما بعض الشركات غير معتادة عليه. و هو أن تصبح شركة ناشئة (ستارت أب) في تعاملها مع تلك النماذج الجديدة.
- ممكن تبتكر نموذج عمل جديد بمجرد نقاش النموذج الحالي و طرح عدة اسئلة عنه و هل بإمكاننا مثلاً تغيير النموذج الربحي من شراء إلى تأجير نظراً لأن هناك فئة ترغب بذلك؟ أو النموذج الحالي يعتمد على الطريقة التقليدية ببيع البرامج من خلال اسطوانات (CD أو DVD) أو حتى من خلال الإنترنت هل بإمكاننا تغيير عرضنا و نموذجنا إلى أن نصبح لما يسمى البرمجيات كخدمة – SaaS؟ في الأمثلة من هذه المقالة سأذكر شركتين و كيف قاما بإبتكار نماذج أعمال جديدة. (يمكنك أيضاً الاستماع لهذه الحلقة من بودكاست سوالف في الريادة بعنوان “نماذج الأعمال لا تدوم، فماذا تفعل؟”).
- كتابة نموذج عمل جديد ليست نهاية الطريق. بل عليك أن تسأل هل بإمكانك بناء هذا النموذج الجديد؟ وما هي المتطلبات اللازمة لنجاحه؟ و هكذا. وهذا ما قصدت أن ابتكار نماذج جديدة يتطلب أن تفكر الشركة مثل الشركات الناشئة (ستارت أب) بدلاً من التفكير كشركة قائمة لأن معظم ما كتب على تلك النماذج المبتكرة مجرد توقعات على عكس نماذج الشركة الحالية المبنية على ارقام و بيانات موثقة و تاريخية تساعدها على عمل توقعات مستقبلية. لذلك عند تقييم نماذج الأعمال كما يقول Alexander Osterwalder(احد مؤلفين كتاب Business Model Generation) عليك أن تفرق ما بين “هل يجب علينا القيام بهذا النموذج؟” و بين “ هل بإمكاننا حقاً بناء هذا النموذج؟” أنت تريد أن تصل في النهاية لنموذج عمل مبتكر يجب عليك القيام به و أيضاً يمكنك بنجاح تحقيقه!
- نظراً لأنك ستتبع سلوك المشاريع الريادية في تقصي جدوى نموذج العمل الجديد. هذا يعني أن عليك أن تتبع الآتي بعد كتابة نموذج العمل و أيضاً التحقق من نموذجك بسرعة و كفاءة.
لماذا استخدم تخطيط نموذج العمل؟
أهم ما يميز تخطيط نموذج العمل أنه يتيح للجميع بالتحدث بلغة مشتركه واحده (كما يقول Alexander). الآن، عندما نتحدث عن “ما هو نموذج عمل شركتنا؟” يسهل للجميع فهم ما هو المقصود لأن نموذج العمل الخاص بالشركة تم ترجمته على تخطيط نموذج العمل.
و لأن التخطيط أداه بصرية و من صفحة واحدة هذا يساعد على فهم عناصر النموذج بسرعة و فهم الصورة الكبرى للنموذج بشمولية أكثر و أيضاً كيف تلك العناصر مترابطة مع بعض.
عناصر التخطيط يفضل كتابتها على عناصر متحركة سواء أوراق لاصقة (sticky notes) أو صناديق متحركة في النسخ الإلكترونية من التخطيط، مما يساعد على فكرة أن كل شيء قابل للتحريك و التغيير و هذا هو السبب وراء عملها هكذا بدلاً من الكتابة المباشرة على التخطيط.
أمثلة
امازون
لتحميل نسخة PDF من نموذج عمل امازون
تجد في مجموعة الموارد الرئيسية (Key Resources) من تخطيط نموذج عمل امازون السابق عدة مصادر و لكن أهمها و التي سوف نركز عليها هي : البنية التحتية لتكنولوجيا المعلومات (IT infrastructure) و التخزين و الخدمات اللوجستية (Warehousing and logistics). فقط من تلك المجموعة و من هذين العنصرين ابتكرت امازون نموذجين جديدين. و هما :
- خدمة امازون لحلول الويب السحابية (Amazon Web Services). حيث استفادت من بنيتها التحتية لتكنولوجيا المعلومات التي تستخدمها لضمان استمرار موقعها بتقديمها للآخرين مقابل نموذج عمل مبتكر.
- خدمة التخزين و الخدمات اللوجستية من امازون (Fulfillment by Amazon). حيث استفادت من قدرتها على التخزين و الخدمات اللوجستية المذهلة التي تدير بها موقعها بتقديم تلك الخدمات للآخرين من التجار من خلال نموذج عمل مميز.
كيف تبتكر امازون نماذج اعمال جديدةPalo Alto Software
منذ أن تأسست شركة Palo Alto Software و هدفها مساعدة الشركات بكافة أحجامها في كتابة خطط عمل مفيدة. الشركة في البداية كان نموذجها مشابه لأي شركة متخصصة ببيع البرامج. و مع تطور التقنية، العرض و الفئة و النموذج مجملاً لم يتغير جذرياً سواء إضافة مزيد من قنوات التوزيع مثل الأنترنت على سبيل المثال. لكن الشركة لم تكن جاهلة، و كانت مدركة أن نموذجها الذي خدمها جيد لن يستمر للأبد. لذلك استفادت من ثورة جديدة في تقديم البرمجيات عبر الأنترنت من خلال نموذج يسمى البرمجيات كخدمة – SaaS.
البعض قد يظن أن الشركة فقط اخذت التقنية الحالية التي تمتلك في كتابة خطط العمل و من ثم أعادت تهيئته للأنترنت بشكل جديد. هذا للأسف يُعتبر قصر نظر في فهم العلاقة بين التقنية و نموذج العمل. التقنية، ليس إلا الحل الذي تقدمه لفئة محددة ترغب بحلك و مستعدة للدفع لك لأنه يساعدها في تأدية و إنجاز عمل ما. و هذا يعني أنك فقط قمت بالنظر إلى جزء مصغر من النموذج بدلاً من النظر إلى مجموعات تخطيط نموذج العمل التسعة كاملة.
مقارنة بين باقات Palo Alto Software لكتابة خطة العملالشركة استعانت بنموذج عمل جديد متثمل بالبرمجيات كخدمة – SaaS . مما لاشك فيه هذا ترتب عليه أن الشركة سألت “هل يجب علينا القيام بهذا النموذج؟” و بين “ هل بإمكاننا حقاً بناء هذا النموذج؟” و محاولة التصرف كستارت أب لإنجاح النموذج الجديد.
الشركات المبتكرة و التي دوماً في الطليعة تدرك أن المنافسة القادمة تكمن في القدرة على ابتكار نماذج أعمال جديدة باستمرار.
قراءات اضافية
- الفرق بين نموذج العمل، خطة العمل و دراسة الجدوى
- هناك المزيد من المقالات عن نماذج الأعمال في صفحة الفهرس في قسم “نماذج الأعمال”
- امازون و نظرية الذيل الطويل
