هو مقياس مالي يستخدم على نطاق واسع يوضح فرصة المبيعات المحتملة الكاملة لمنتج أو خدمة. تستخدمه الشركات لفهم حجم فرص النمو ومفيد لاتخاذ القرارات الاستراتيجية والتخطيط المالي والتواصل مع المستثمرين وتحديد أهداف مبيعات واقعية. إنه مناسب على نحو خاص للشركات الناشئة والشركات التي تفكر في دخول سوق جديد أو إطلاق منتج من خلال السماح لهم بتقدير حجم مبيعات السوق المحتملة لمنتج أو خدمة. هذا المقياس هو إجمالي السوق المتاح (Total Addressable Market – TAM).
ما هو إجمالي السوق المتاح (TAM)؟
يشير إجمالي السوق المتاح (Total Addressable Market – TAM) إلى الحجم الكلي للطلب على منتج أو خدمة معينة. مما يعني بأنه جميع المبيعات لمنتج أو خدمة. يعتبر حساب إجمالي السوق المتاح جزءًا هامًا في تحديد حجم الفرصة المتاحة ومعرفة ما إذا كان هناك طلب كافٍ لإطلاق منتج أو خدمة جديدة.
يستخدم رواد أعمال الشركات الناشئة حساب إجمالي السوق المتاح لمعرفة ما إذا كانت السوق تستحق محاولة الدخول فيها وعند تقديم عروض طلب الاستثمار من الجهات الاستثمارية وخاصة المال لجريء، بينما تستخدم الشركات القائمة هذا المقياس لتقييم الفرص المتبقية لها في سوقها أو النظر إلى مكان آخر إذا لزم الأمر (أي إطلاق منتجات / خدمات جديدة).
أهمية إجمالي السوق المتاح (TAM)
يعتبر حساب إجمالي السوق المتاح (TAM) من أهم المقاييس التي تستخدمها الشركات لتقدير حجم السوق المحتمل من حيث المبيعات حتى وإن تمت بشكل مبسط وسريع. عندما تفكر الشركة في إطلاق منتج جديد أو الوصول إلى شريحة جديدة من العملاء أو تسويق منتج موجود للعملاء الحاليين، يساعد حساب TAM في إظهار العوائد المحتملة على هذا الجهد.
يساعد حساب TAM في فهم فرص النمو والتوسع المتاحة للشركة وتحديد استراتيجيات النمو المناسبة. ويعتبر حساب TAM مهمًا للمستثمرين الذين يرغبون في التأكد من أنهم يستثمرون في شركة ناشئة تتمتع بفرص نمو جيدة.
ومن المهم أن تعرف الشركة إجمالي السوق المتاح لمعرفة عدد العملاء المحتملين وتقديم نموذج توقعات مستقبلي للمستثمرين عند جمع رأس المال الجريء. ويعتبر حساب TAM مهمًا للشركات الناشئة والشركات القائمة، حيث يساعد على تحديد حجم الفرصة التجارية وتقييم فرص النمو والتوسع.
يتيح معرفة TAM للشركات على فهم موقعها داخل السوق وتكييف نهجها وفقًا لذلك للبقاء في المقدمة. إدراك أهمية TAM يمكّن الشركات الناشئة والقائمة من فهم السوق بشكل أفضل، تطوير استراتيجيات تسعير مناسبة، وتقييم آفاق نموها، واتخاذ قرارات استراتيجية مستنيرة.
الفرق بين إجمالي السوق المتاح (TAM) وحجم السوق (Market Size)
الفرق بين إجمالي السوق المتاح (TAM) وحجم السوق (Market Size) يكمن في التعريف والمفهوم الأساسي لكل منهما. إجمالي السوق المتاح (TAM) هو مقياس يشير إلى إجمالي طلب السوق على منتج أو خدمة، أي أكبر قدر من المبيعات التي يمكن لشركة ما تحقيقها.
بينما يشير حجم السوق (Market Size) إلى مجموع الطلب على منتج أو خدمة في السوق بشكل عام، بغض النظر عن الشركات المشاركة والمنافسة حيث يشمل جميع الشركات والأشخاص الذين يشترون المنتج، أو يستخدمون الخدمة.
يمكن أن يكون هناك تداخل بين المصطلحين، حيث يمكن استخدامهما للإشارة إلى المفهوم نفسه في بعض السياقات. ومع ذلك، يعتبر إجمالي السوق المتاح (TAM) مفهومًا أكثر تحديدًا، ويستخدم عادة لتقييم فرص النمو والتوسع لشركة معينة، بينما يعتبر حجم السوق (Market Size) مفهومًا أوسع يشمل السوق بأكمله.
الفرق بين إجمالي السوق المتاح (TAM) والحصة السوقية (Market Share)
في حين أن إجمالي السوق المتاح (TAM) والحصة السوقية (Market Share) كلاهما يتعلق بحجم السوق وإمكانياته، إلا أنهما يمثلان وجهات نظر مختلفة ومتميزة في معانيها وتطبيقاتها.
إجمالي السوق المتاح (TAM) هو مقياس يشير إلى إجمالي طلب السوق على منتج أو خدمة، أي أكبر قدر من المبيعات التي يمكن لشركة ما تحقيقها. إنه يشمل قاعدة العملاء بأكملها الذين لديهم الحاجة والقوة الشرائية لعرض معين. تأخذ TAM في الاعتبار جميع العملاء المحتملين، بغض النظر عن اللاعبين الحاليين في السوق. يوفر هذا المقياس للشركات عرضًا شاملاً لحجم السوق وإمكانات نموه.
من ناحية أخرى، تشير الحصة السوقية (Market Share) إلى الجزء أو النسبة المئوية من إجمالي حجم السوق المتاح الذي تتحكم فيه شركة معينة أو منتج معين. إنه مقياس لنجاح الشركة في جذب العملاء والاحتفاظ بهم مقارنة بمنافسيها. غالبًا ما يتم حساب حصة السوق على مدى فترات زمنية معينة مثل السنة أو الربع، ويتم حسابها عن طريق جمع إجمالي مبيعات الشركة لمنتج أو خدمة معينة خلال فترة معينة، ثم قسمتها على إجمالي مبيعات السوق خلال الفترة نفسها. تعكس حصة السوق نسبة مبيعات الشركة مقارنةً بإجمالي مبيعات السوق، وتعتبر مؤشرًا هامًا لقوة وتأثير الشركة في السوق. يستخدم حساب حصة السوق لتحليل المنافسة ومقارنة الأداء بين الشركات المنافسة في الصناعة نفسها. كما يمكن أن تشير حصة السوق أيضًا إلى حجم الشركة وحصتها في السوق وما إذا كانت في تزايد أم في انخفاض. وبناءً على نتائج حساب حصة السوق، يمكن للشركات اتخاذ إجراءات لتعزيز حصتها وتحسين أدائها.
على سبيل المثال، إذا كان إجمالي مبيعات السوق هو 100 مليون وشركة معينة في ذلك السوق حققت مبيعات قدرها 37 مليوناً، فإن الحصة السوقية لهذه الشركة تكون 37% من مبيعات السوق.
الفرق بين إجمالي السوق المتاح (TAM) والسوق المتاح للخدمة (SAM)
كما سبق وكررت، إجمالي السوق المتاح (TAM) هو مقياس يشير إلى إجمالي طلب السوق على منتج أو خدمة، أي أكبر قدر من المبيعات التي يمكن لشركة ما تحقيقها.
بينما السوق المتاح للخدمة (Serviceable Addressable Market – SAM) يشير إلى الجزء من إجمالي السوق المتاح (TAM) الذي يمكن تحقيقه فعلًا من قبل شركة معينة. من البديهي، أن ليس كل الشركات يمكنها الوصول إلى جميع العملاء المحتملين في سوق معين، إما بسبب قيود جغرافية، أو في القدرات، أو الموارد، أو المنافسة القوية.
يشير السوق القابل للخدمة (SAM) إلى جزء من إجمالي السوق المتاح (TAM) الذي يمكن أن تخدمه الشركة بشكل فعال بمواردها وقدراتها وقيمتها المقترحة. تمثل SAM الصورة الأكثر واقعية لفرص السوق للأعمال التجارية؛ لأنها تأخذ في الاعتبار عوامل مثل العملاء المستهدفين وقطاع السوق والقيود الجغرافية والمنافسة.
يعد فهم الفرق بين TAM وSAM أمرًا بالغ الأهمية للشركات بطرق مختلفة حيث تمكن الشركات من تقييم إمكانات النمو والربحية. من خلال تحديد TAM، تكون الشركات قادرة على تقدير إمكانات السوق الإجمالية وتحديد حجم الفرصة. تساعد هذه المعلومات في اتخاذ القرارات الإستراتيجية، بما في ذلك تخصيص الموارد وتطوير المنتجات وجهود التسويق. من ناحية أخرى، يتيح فهم SAM للشركات تقييم إمكانات السوق الواقعية وتحديد جمهور مستهدف محدد. يساعد ذلك في تحسين خطة التسويق، وتركيز الجهود على القطاعات الأكثر ربحية، وتصميم المنتجات أو الخدمات لتلبية الاحتياجات المحددة للسوق المستهدف.
بالإضافة إلى ذلك، فإن التمييز بين TAM وSAM يساعد على تجزئة السوق واستهداف العملاء. تعمل الشركات على تحديد شرائح العملاء المحددة التي يمكنها خدمتها بشكل فعال وتمييز نفسها عن المنافسين. هذا يساعد على فهم الاحتياجات والتفضيلات الفريدة للسوق المستهدف، ومن ثم تمكين الشركات من تطوير حملات تسويقية لها صدى لدى عملائها.
الفرق بين TAM وSAM يساعد الشركات في تقييم المنافسة داخل السوق. بينما توفر TAM نظرة عامة على إمكانات السوق بالكامل، تحدد SAM النطاق الذي يمكن أن تسيطر عليه الشركة بشكل واقعي. من خلال فهم SAM، يمكن للشركات اكتساب رؤى حول منافستها وتحديد فرص التميز في السوق. يسمح للشركات بتحليل مزاياها التنافسية ونقاط ضعفها من أجل وضع نفسها بشكل فعال ووضع استراتيجيات لاكتساب حصة أكبر في السوق.
في الغالب ستجد المستثمرين مهتمين بمعرفة TAM دون SAM. ولكن هذا لا يمنع من أن تكون جاهزاً بشريحة عرض خاصة توضح خطتك التي تتضمن SAM.
طرق حساب إجمالي السوق المتاح (TAM)
الهدف من تقديم الفروقات بين إجمالي السوق المتاح (TAM) مع المصطلحات الأخرى هو مساعدتك في فهم الفرق بشكل واضح عندما تُسأل أو تناقش. في الجانب الحسابي سيكون تركيزنا منصباً على إجمالي السوق المتاح (TAM). سأقدم لك شرحاً موجز لأهم الطرق؛ ومن ثم سأحدد لك الطريقة التي أجدها مناسبة والسبب في ذلك.
النهج التنازلي – من أعلى إلى أسفل (Top-down)
في النهج التنازلي، يتم احتساب إجمالي السوق المتاح عن طريق استخدام بيانات متاحة عن حجم السوق عمومًا وتقسيمها وفقًا للعوامل المتعلقة بها. على سبيل المثال، يمكن استخدام بيانات إجمالي الناتج المحلي للبلد لحساب إجمالي السوق المتاح لسوق معين في ذلك البلد. بعد ذلك، يتم تقسيم إجمالي السوق المتاح إلى فئات فرعية يمكن تحليلها بشكل أدق. يتم ذلك عن طريق تقسيم السوق إلى قطاعات مثل الزراعة، والصناعة، والتجارة، والخدمات. بعد ذلك، يتم تقسيم كل قطاع إلى فئات فرعية أخرى، مثل فئة زراعة القمح أو صناعة السيارات. يتم جمع هذه البيانات من مصادر مختلفة مثل الإحصاءات الرسمية والتقارير المالية للشركات والمؤسسات. وفي النهاية يصل الأمر إلى أن تقول لو أستطيع الحصول على (نسبة معينة) هذا سيكون إجمالي السوق المتاح.
هناك طريقة سريعة لحساب إجمالي السوق المتاح، خصوصًا إذا استخدمت محركات البحث (مثل قوقل). كل ما عليك فعله هو كتابة How big is the market for (Market Name)
بدلًا من Market Name تكتب اسم السوق المستهدف كما هو موضح بالصورة. ثم تضرب الرقم بنسبة ولتكن 1٪ وهذا يصبح بدوره إجمالي السوق المتاح الخاص بك.
ستجد أفراد وجهات استثمارية عندما تقدم لهم فكرتك قد يقبلون بهذا النوع من التحليل لإجمالي السوق المتاح. شخصيًا، أجد هذا النوع من التحليل غير مناسب، وينم على كسل وجهل من قبل الفريق الريادي في محاولة فهم السوق المستهدف.
النهج التصاعدي – من أسفل إلى أعلى (Bottom-up)
في النهج التصاعدي، يتم احتساب إجمالي السوق المتاح عن طريق تجميع بيانات عن المستخدمين المحتملين وحجم طلبهم على المنتج أو الخدمة. يتم حساب إجمالي السوق المتاح عن طريق ضرب بيانات عدد المستخدمين المحتملين في الطلب المتوقع من كل مستخدم.
ببساطة معادلة النهج التصاعدي:
عدد المستخدمين × السعر (في الغالب ستستخدم المتوسط الحسابي)
على سبيل المثال، لحساب إجمالي السوق المتاح لخدمة توصيل، يمكن اتباع الخطوات التالية:
1. تحديد السوق المستهدفة: يجب تحديد فئة العملاء الذين تستهدفهم خدمة التوصيل، مثل المستخدمين الذين يرغبون في الحصول على وجبات صحية.
2. حساب عدد المشتركين المحتملين: قم بتقدير عدد المشتركين المحتملين في السوق المستهدفة، استنادًا إلى البيانات السكانية والقدرة الشرائية.
3. تحديد متوسط الإنفاق على خدمة التوصيل: قم بتحديد متوسط المبلغ الذي ينفقه المشتركون المحتملون على استخدام الخدمة.
4. حساب الإجمالي المتوقع للسوق: ضرب عدد المشتركين المحتملين بالمتوسط المتوقع للإنفاق للحصول على إجمالي السوق المتاح (TAM).
مثال: إذا كان عدد المشتركين المحتملين في سوق خدمات التوصيل هو 1,000,000، وكان متوسط الإنفاق على خدمات التوصيل هو 50، فإن إجمالي السوق المتاح يكون 1,000,000 × 50 = 50,000,000.
استنادًا إلى هذه الحسابات البسيطة، يمكن للشركات تحديد إجمالي السوق المتاح واستهداف الأهداف المستقبلية بناءً على توقعات النمو والأرباح المحتملة.
النهج التصاعدي في تحليل إجمالي السوق المتاح يتطلب منك توثيق مصادرك وتوضيح افتراضاتك لمن تقدم.
وهذا بدوره يسهل توضيح لماذا اختارت الشركة فئة عن غيرها من الفئات. ولأنها تستند لأبحاثها ولنموذجها التجاري هذا يجعل إجمالي السوق المتاح أقرب وأصح لوضع الشركة بدلاً من بيانات ومصادر عامة وجدها الفريق الريادي للشركة من الإنترنت. وهي الطريقة التي أجدها مناسبة ومثالية.
نظرية القيمة (Value theory)
يستند نهج نظرية القيمة إلى تقدير المبيعات الإجمالية استنادًا إلى القيمة الاقتصادية المتوقعة للمنتج أو الخدمة. يتم تحليل العوامل التي تؤثر في القيمة الاقتصادية للمنتج أو الخدمة، مثل الفوائد المتوقعة والتكلفة الإضافية للعملاء المحتملين.
للتوضيح، يمكن استخدام نظرية القيمة لتقدير القيمة التي يمكن الوصول إليها لشركة شبيه بخدمة أوبر. يختار مستخدمو الخدمة بين استخدام الخدمة أو المشي أو القيادة بأنفسهم أو استخدام وسائل النقل العامة أو استخدام خدمة المنافسين. نظرًا لأن المستخدمين يتخلون عن جميع هذه البدائل ويستخدمون الخدمة، يمكن للشركة تقدير القيمة التي يحصل عليها هؤلاء المستخدمون من استخدام الخدمة وتحديد كيفية الاستفادة من هذه القيمة في التسعير.
حاسبة إجمالي السوق المتاح (TAM)
صممت لك حاسبة باستخدام برنامج إكسل تساعدك في حساب إجمالي السوق المتاح، السوق المتاح للخدمة، وحصتك السوقية. الهدف الأساسي هو تقديم أداة بسيطة وفعالة تساعدك في حساب إجمالي السوق المتاح بطريقة غير معقدة.
عوامل يجب مراعاتها عند حساب وتحليل إجمالي السوق المتاح (TAM)
عندما تراجع تعريف إجمالي السوق المتاح ستكتشف بسرعة لماذا الاعتقادات التالية عن إجمالي السوق المتاح خاطئة:
- من الاعتقادات الخاطئة حول إجمالي السوق المتاح (TAM) هو الاعتقاد بأنه يعادل حجم المشكلة (الفرصة). تجد الريادي يتحدث أمام المستثمرين، وقد يقول “حجم الحوادث المرورية؛ بسبب التجاوزات يساوي (المبلغ) سنويًا”. هذا حجم المشكلة، ولكن هذا لا يساوي إجمالي السوق المتاح.
- من المفترض على الفريق الريادي الحديث عن إجمالي السوق المتاح، ولكن تجد الفريق الريادي يتحدث عن السوق بأكمله. تذكر الفرق بين إجمالي السوق المتاح (TAM) وحجم السوق (Market Size). المهم في هذا السياق ليس حجم السوق بل حجم إجمالي السوق المتاح الخاص بك أنت.
الأخطاء السابقة ناجمة عن نتيجة تحليل أو التفكير باستخدام نهج التحليل التنازلي – من أعلى إلى أسفل (Top-down).
الأخطاء التالية قد تقع فيها عندما تحلل إجمالي السوق المتاح (TAM) من خلال النهج التصاعدي – من أسفل إلى أعلى (Bottom-up). للتذكير؛[ المعادلة: عدد المستخدمين × السعر ]:
- يجب أن تكون واضحاً عندما تقول المستخدمين. هل هم سكان دولة محددة؟ العالم بأجمعه؟ السوق الآسيوي أو العربي أو الخليجي؟ كن على يقين سيسألك شخص من الفريق الاستثماري من هم المستخدمين الذين تستهدف.
- والآن الجانب الآخر من المعادلة، السعر.
- كيف وصلت لهذا السعر؟ عندما تكون شركة ناشئة، وفي جولات استثمارية متقدمة قد تجد نفسك قمت بالبيع ولديك بيانات واضحة عن السعر، ولكن لمن لم يبدأ بالبيع. يجب أن تتحقق وتتأكد من توقعاتك حول السعر وإلا ستكون توقعاتك عن إجمالي السوق المتاح بعيدة جداً عما هو مقبول.
- “سوف أسعر وفقًا للمنافسة”. إذا كنت ستبيع بهذا السعر لا بأس، ولكن من غير المنطقي أن تحسب إجمالي السوق المتاح وفقًا لسعر منافس وأنت ستبيع بسعر أرخص منه.
من المهم جدًا توثيق توقعاتك ومصادرك التي اعتمدتها لحساب إجمالي السوق المتاح وإلا ستظهر أمام المستثمرين أو لجنة الحكام في مسابقة يوم العرض (Demo Day) على نحو مخجل وضعيف.
شخصيًا، سأسأل الشركة الناشئة، من هو عميلك المستهدف؟ وتبدأ بالتعمق لفهم من هو الشريحة المستهدفة السؤال التالي سيكون حول التسعير. ما هو سعرك؟ وكيف تحققت من ذلك؟ الأمر التالي الذي سنفكر فيه هو النطاق الجغرافي على سبيل المثال.
بعض الشركات قد توفر منتجات وخدمات. لذلك يجب النظر في إجمالي السوق المتاح لكل منتج وخدمة على حدة، هل هدفهم هو نفس العميل أم آخرون؟ هل الأسعار مختلفة؟ بعد ذلك، تجمع إجمالي السوق المتاح لكل من الخدمة والمنتج، وهذا المزيج يصبح إجمالي السوق المتاح الخاص بك.
إذا أعددت نموذج عمل تجاري من خلال تخطيط نموذج العمل التجاري وتتحقق من توقعاتك نموذج وافتراضاتك في السوق ستجد أنه من السهل حساب إجمالي السوق المتاح (Total Addressable Market – TAM) على النهج التصاعدي – من أسفل إلى أعلى (Bottom-up).
عند تحليل إجمالي السوق المتاح، هناك عدة عوامل يجب مراعاتها للحصول على تحليل شامل ومفصل:
- إجمالي السوق المتاح (Total Addressable Market – TAM): يشير إلى حجم السوق الكلي المتاح للشركة، أو بمعنى آخر، المبيعات القصوى التي يمكن للشركة تحقيقها في ظروف مثالية. يجب أخذ الاعتبار المتغيرات الاقتصادية والظروف السوقية لتقدير هذا الحجم.
- النمو المتوقع للسوق: يشير إلى معدل النمو التقديري للسوق على المدى القصير والمتوسط. مهم استخدام مصادر موثوقة للحصول على بيانات النمو التاريخية والعوامل المؤثرة في النمو المستقبلي للسوق.
- توزيع السوق: يعنى بتحليل هيكل السوق وتحديد الفئات الرئيسية للعملاء والمنافسين. يمكن استخدام الأبحاث الميدانية والدراسات السوقية لفهم مكونات السوق وتحديد نقاط القوة والضعف.
- العوامل التنافسية: يجب تحليل المنافسين المحتملين وتقييم قوتهم واستراتيجياتهم. يجب أيضًا مراعاة عوامل التميز الرئيسية التي يمكن للشركة استخدامها للتفوق على المنافسين.
- تطورات الصناعة: يجب مراقبة تطورات الصناعة وتحليل الاتجاهات والتحولات التقنية والقانونية التي يمكن أن تؤثر على السوق.
- العملاء المستهدفون: يجب تحديد وفهم جيد للعملاء المستهدفين واحتياجاتهم وتوقعاتهم. يمكن إجراء استطلاعات الرأي والأبحاث وإجراء مقابلات مع العملاء والأطراف المعنية لفهم تفصيلي للسوق.
في الختام
إجمالي السوق المتاح (Total Addressable Market – TAM) هو مفهوم يهم كل شركة. لأنه يساعد الشركات على تحديد إمكانات النمو وصياغة استراتيجياتها بشكل فعال. للشركات الناشئة في جولات الاستثمار المبكرة، يعتبر تحديد إجمالي السوق المتاح من الأمور الرئيسية التي يقوم المستثمرون بتقييمها للتحقق من جدوى الاستثمار في الشركة. فعندما يرى المستثمرون أن إجمالي السوق المتاح يبدو واعداً، فإنهم يصبحون أكثر ميلاً للاستثمار في الشركة. وبالطبع، يمكن استخدام بيانات إجمالي السوق المتاح في جولات الاستثمار اللاحقة لإظهار نمو الشركة وقدرتها على استيعاب حجم أكبر من السوق في المستقبل.
المزيد من المقالات تنتظرك في صفحة الفهرس
- تقديم عرض مثالي ومميز عن مشروعك للإستثمار أو في مسابقة ريادية
- الاستراتيجية ما بين الشركات القائمة والشركات الناشئة
- التخطيط المالي القائم على مبدأ المحركات
- كيف تحقق شركتك الناشئة الربحية والسيادة في السوق؟
غلاف المقالة من عمل Edgar Chaparro
