Skip to content

قصة Owlet – الفائز بالمركز الأول في تحدي نماذج الأعمال 2013

فاز فريق Owlet بالمركز الأول لتحدي نماذج الأعمال 2013. وجدت رحلة الفريق مفيدة من حيث كيف استفادوا من تخطيط نموذج العمل (Business Model Canvas) و كيف قاموا بالتحقق من فرضيات نموذج عملهم بسرعة و بكفاءة.

عرض Owlet في مسابقة تحدي نماذج الأعمال 2013


رابط الفيديو في حالة عدم ظهوره معك بالطريقة الصحيحة

شرح مفصل لعرض Owlet

Owlet - الفكرة الأولى
Owlet – الفكرة الأولى

Owlet بدأت فكرتهم كما يشرح Jake، بمحاولة استبدال الجهاز الطبي التقليدي لقياس المؤشرات الحيوية للمريض و التي كانت تحتاج لسلك (كما هو موضح في الصورة) بآخر من دون سلك. و السبب كما يقول Jake أن الجهاز التقليدي نظراً لأنه كان مرتبط بسلك كان مُتعب للمرضى و الممرضين / الممرضات على حدٍ سواء.

Owlet - نموذج العمل الأول
Owlet – نموذج العمل الأول

كان نموذج عملهم الأول في تلك الفترة :

  • الفئة المستهدفة : الممرضين / الممرضات (لأنهم من سيستخدم المنتج لقياس المؤشرات الحيوية للمرضى).
  • قنوات التوزيع : المستشفيات.
  • القيمة المقترحة : راحة بال للمريض و الممرضين / الممرضات.

قاموا الفريق بالتحقق من هل الممرضات يرغبن باستخدام الجهاز أو لا؟
بعد مقابلة 58 ممرضة، وجدوا أن 93% منهن يرغبن باستخدام المنتج. بعد ذلك ذهبوا للمستشفيات (قنوات التوزيع) و عند الحديث مع المسؤولين الإداريين في المستشفيات وجدوا أن هؤلاء الإداريين لم يعجبهم المنتج و رفضوه. لأنه بالنسبة لهم ليس هناك أي مشكلة و المسألة مالية بحته. و بما أن المنتج التقليدي يؤدي الغرض، ليس هناك حاجة مُلحة لمنتج فريق Owlet.

فريق Owlet تعلم درس مهم. عند محاولة بيع منتج للشركات، المؤسسات أو القطاعات الحكومية المستخدم النهائي (في حالة Owlet كانوا الممرضين / الممرضات) و لكن هؤلاء لم يكونوا اصحاب القرار النهائي. هناك فئات عديدة من المستخدمين عليك التعامل معهم في حالة البيع للشركات أو القطاعات الحكومية كما يذكرها Steve Blank في كتابة The Startup Owner’s Manual.

انواع المستخدمين (Customer Types)
انواع المستخدمين (Customer Types)

انواع المستخدمين

  • المستخدمون (End Users)
    هو من سيستخدم منتجك أو خدمتك بصفة مستمرة. لذلك معرفة احتياجاتهم و دوافعهم أمر مهم و ضروري.
  • المؤثرون (Influencers)
    المشاهير، المدونين و خبراء السوق لديهم دور في تأثير القرار. لذلك حاول أن تعرف من هم المؤثرين في سوقك على منتجك و خدمتك.
  • المقترحون (Recommenders)
    لهم دور تأثيري مثل المؤثرين و لكن هؤلاء وجهة نظرهم و رأيهم ممكن أن يساعد على إتمام الصفقة أو إلغائها. مثل دور بعض اللجان، مدراء بعض الأقسام التي رأي و وجهة نظرهم مهمة.
  • متخذو القرار المالي (Economic buyers)
    لهم مكانة عالية في اتخاذ القرار ولهم دور في الموافقة على الأمور المالية المتعلقة بالصفقات.
  • متخذو القرار النهائي (Decision-makers)
    قد يكون صاحب القرار النهائي أيضاً متخذ القرار المالي. هم من لديهم السلطة العليا في نهاية المطاف. الآباء و الأمهات، مدراء الشركات و هكذا.
  • المخربون (Saboteurs)
    هؤلاء ممكن أن يأتوا من أي مرحلة و هدفهم عدم إتمام الصفقة.

عليك الانتباه، إلى أنه من الممكن أن يكون لديك مستخدم و لكنه ليس صاحب القرار و هناك اطراف اخرى عليك الانتباه لها و لأهدافها. مثل ما حدث لفريق Owlet (تحدثت عن هذه النقطة في هذه المقالة).

لنستكمل عرض فريق Owlet.

كما يقول Jake بعد مقابلة الممرضين / الممرضات و مدراء المستشفيات للتحقق من نموذج عملهم الأول لم يستغرق الأمر أكثر من اسبوع ولم يكلفهم شيء. بعدها عملوا ما يسمى Pivot. و اتجهوا لعمل نموذج عمل جديد. الفريق قرر ان يستخدم نفس التقنية (جهاز طبي تقني لقياس المؤشرات الحيوية عن بعد) و لكن هذه المرة مخصص للأطفال الرضع.

Owlet - تغيير الفكرة الأولية
Owlet – تغيير الفكرة الأولية

التقنية تحولت إلى سوار يوضع فوق كاحل الرضيع و يرسل ذلك السوار المؤشرات الحيوية إلى جهاز منبه (Relay) في حالة الضرورة و أيضاً إلى الهاتف الذكي الخاص بالآباء و الأمهات من خلال تطبيق Owlet.

Owlet - نموذج العمل الجديد
Owlet – نموذج العمل الجديد

و الآن اصبح نموذج عملهم الجديد :

  • الفئة المستهدفة : الأمهات و الآباء الذين لديهم أطفال رضع.
  • القيمة المقترحة لهم : تقديم راحة بال عن المؤشرات الحيوية و تنبيهم في حالة الضرورة لحالة طفلهم الرضيع.

لكن مثل اي نموذج عمل، هناك كانت تحديات (مخاطر) كان يجب على فريق Owlet التحقق منها :

  • السوق (هل هناك من يريد شراء المنتج؟)
  • التقنية (هل بإمكاننا تطوير المنتج؟)

 

لنعرف ماذا فعل فريق Owlet لإزالة مخاطر نموذجهم و لنبدأ بالحديث عن السوق.

 

Owlet - التحقق من السوق و القيمة
Owlet – التحقق من السوق و القيمة

قام الفريق بسؤال 105 أم من الفئة المستهدفة و 96% منهن اعجبوا بالتقنية. لكن الفريق لم ينجرف وراء هذا الإعجاب (تذكر من مقالة اختبار فكرة المشروع) أنت تريد تأكيد أن هذا الإعجاب ليس فقط بالقول بل أيضاُ هناك رغبة بالشراء. و هذا ما حدث، الفريق وجد العديد من الأمهات اللاتي كانت عندهن الرغبة في الدفع المسبق للحصول على هذه التقنية. على الرغم من أن هذه مازالت بوادر أولية ولكنها شجعت الفريق على أنهم في الاتجاه الصحيح.

Owlet - فيديو المنتج الإفتراضي
Owlet – فيديو المنتج الإفتراضي

بعدها عمل الفريق فيديو يوضح كيف ممكن أن تكون التقنية (تذكر أنه إلى الآن الفريق لم يطور اي شيء) و على فكرة Dropbox عملت شيء من هذا القبيل ؛ فيديو يوضح الفكرة من قبل التطوير! و هذا كله لتأكيد أن هناك بالفعل سوق يرغب بشراء المنتج.

Owlet - نتائج معرفة الناس بفيديو المنتج الإفتراضي
Owlet – نتائج معرفة الناس بفيديو المنتج الإفتراضي

و تسرب الفيديو و وصل لبريد الفريق العديد من المهتمين بالتقنية سواء من الآباء و الأمهات، المؤسسات ، قنوات التوزيع و العديد من المهتمين ومن مختلف الدول، أيضاً.

Owlet - نتائج التحقق من السوق و القيمة
Owlet – نتائج التحقق من السوق و القيمة

تأكيد حقيقة القيمة المقترحة و الفئة المستهدفة استغرقت من الفريق اسبوعين وكلفتهم فقط 220$.

Owlet - قنوات التوزيع
Owlet – قنوات التوزيع

بعدها الفريق توقع أنه سيبيع المنتج من خلال المستشفيات و لكن عند مقابلة 40 من اطباء الأطفال و 105 من الأمهات وجدوا أن هذا الافتراض خاطئ. و أن قناة التوزيع المناسبة هي المتاجر الكبيرة و خاصة تلك التي تبيع منتجات الأطفال مثل Babies R us.

Owlet - كيف سيقدم المنتج؟
Owlet – كيف سيقدم المنتج؟

عند احتساب تكلفة الإنتاج ادرك الفريق انه لابد على الأقل أن يبيع المنتج بسعر 200$. كان ذلك في نظر الفريق مبلغ كبير. و لم يدري الفريق هل السعر يوازي القيمة التي يريدون تقديمها. كانت فرضيتهم أن هذا السعر كثير وأنه عليهم تأجير المنتج. لكن الفريق ذهب وتحقق بسؤال متاجر البيع مثل Babies R us و اكتشف أن اجهزة الأطفال القريبة من جهازهم تباع من 20$ إلى 350$ وأن معظم الأجهزة المباعة عادة تكون قريبة من 200$.

نقطة مهمة جداً تطرق لها الفريق، عند سؤال الأمهات “كم تتوقع أن تدفع؟” كان السعر تقريبا 92$ و لكن عندما اعادوا صياغة السؤال إلى “ما أعلى سعر ممكن أن تدفعه؟” وجدوا أن السعر أصبح 182$ في المحاولة الثانية من الاستبيانات و في الثالثة إلى 214$.

و أيضاً عملوا اختبارات أ/ب (A/B Testing) على صفحتهم مما ساعدهم في الوصول للسعر الأعلى الذي ممكن أن يبيعوا فيه المنتج.

Owlet - نتائج التحقق من قنوات التوزيع، امكانية البيع و السعر.
Owlet – نتائج التحقق من قنوات التوزيع، امكانية البيع و السعر.

استغرق الأمر 3 اسابيع و كلفهم 30$ للتحقق من قنوات التوزيع، امكانية بيع المنتج و سعر البيع.

 

و الآن لنقطة، كيف الفريق قام بإزالة خطر هل بإمكاننا بناء المنتج؟

 

Owlet - هل بإمكاننا بناء المنتج؟
Owlet – هل بإمكاننا بناء المنتج؟

الفريق استطاع عمل نموذج يعمل على الرغم من أن التصميم لم يكن جميل، لكنه على الأقل يعمل و هذا أخذ منهم 7 اسابيع و كلفهم 300$.

بعد ذلك، ذهب الفريق للمستشفى. قابلوا الممرضين / الممرضات و شاهدوا الأطفال و وجدوا أن تصميمهم الأولي (السوار فوق الكاحل) لم يكن مناسب وتم استبدال ذلك بتصميم قريب من الجورب الصغير يوضع على أحد قدمين الرضيع.

الفريق اكتشف لاحقاً، أن عليه أخذ موافقة إدارة الغذاء و الدواء و عندما ادركوا المبلغ المطلوب و المدة الزمنية المتطلبه لأخذ الموافقة حاول الفريق معرفة هل بالإمكان بناء نسخة من المنتج من دون الموافقة؟

Owlet - التخلي عن المنبه و اكتشاف قيمة و فئة جديدة
Owlet – التخلي عن المنبه و اكتشاف قيمة و فئة جديدة

اكتشف الفريق أنه بإمكانهم تحقيق ذلك و لكن عليهم التنازل عن المنبه (Relay). وهذا معناه أن الفريق كان عليه العودة مجدداً للأمهات و سؤالهم. لأن القيمة المقترحة تغيرت. القيمة المقترحة السابقة كانت تتضمن جهاز يوضع على قدم الرضيع يرسل رسائل تنبيهيه لجهاز منبه بالإضافة لبيانات ترسل لتطبيق على الهاتف الذكي. لكن الآن، ليس هناك سواء جهاز تقني يوضع على قدم الرضيع على هيئة جورب و يرسل بيانات عن حالة الطفل للتطبيق على الهاتف الذكي.

بعد سؤال العديد من الأمهات أكتشف الفريق أن هناك فئة من الأمهات يرغبن فقط بهذه القيمة الجديدة. مما يعني أن الفريق كان بإمكانه بيع المنتج على الصيغة الجديدة من دون الحاجة لأخذ موافقة إدارة الغذاء و الدواء و لاحقاً ممكن أن يقدموا المنبه من ضمن قيمة جديدة للأمهات الراغبات بها.

عندما تذهب لموقع Owlet ستجدهم استطاعوا بيع مجموعة من منتجهم و هناك دفعة آخرى جاهزة للشحن.

مثال أكثر من رائع، لكيف تكتب نموذج عمل مشروعك على تخطيط نموذج العمل (Business Model Canvas) و تتحقق من عناصر نموذجك. و التعديل على النموذج عندما تقتضي الحاجة.

 

الآن حان دورك لتكتب قصة نجاح لمشروعك مثل Owlet في كتابة نموذج العمل و التحقق منه بكفاءة و سرعة. حمل كتاب مصنع المشاريع الريادية – الذي سيساعدك في تحقيق ذلك!

Print Friendly
Hello. Add your message here.