Skip to content

حقق التوافق الناجح بين شريحة العملاء و قيمتك لهم بإستخدام The Value Proposition Canvas

تحدثت في عدة مقالات (الأولى، الثانية و الثالثة) عن Business Model Canvas لكتابة نموذج عمل المشروع الخاص بك و عملت دورة عن نفس الموضوع بعنوان أساسيات Business Model Canvas ولعل أكثر و أهم مجموعتين يتم الحديث عنهما هما مجموعة شرائح العملاء (Customer Segments) و مجموعة العرض المقدم  – البعض يسميها القيمة المقترحة – (Value Proposition). كيف ممكن أن تعمل توافق بين الأثنين بحيث يتناسب العرض مع حاجة الشريحة المستهدفة؟ الجواب The Value Proposition Canvas.

The Value Proposition Canvas هو حصيلة تفكير و عمل نفس الفريق الذي قدم لنا Business Model Canvas في كتاب Business Model Generation (الذي من المفترض أن تجد نسخة عربية له في المكتبات بعنوان “ابتكار نموذج العمل التجاري”). لعل الوصول لقيمة مناسبة للفئة المناسبة نظرياً يبدو سهل و لكن أكثر المشاريع الريادية تتعثر في هذه المرحلة و تحاول جاهدة تحقيق ذلك الهدف، وهو ما يسمى مرحلة ملائمة المنتج مع السوق (Product-Market Fit).

Alexander Osterwalder يعطي وصف جميل و واضح لدور The Value Proposition Canvas مع نموذج العمل بصورته الكامله في Business Model Canvas بأنك فقط عملت تقريب للصورة (Zoom-in) لهاتين المجموعتين (شرائح العملاء والعرض المقدم). لتحقق ملائمة ناجحة بين حاجة شريحة العملاء لحل لمشكلتها مع عرضك لحل تلك المشكله بنجاح.


هنا رابط الفيديو في حالة عدم ظهوره معك بالطريقة الصحيحة.

هنا رابط الفيديو في حالة عدم ظهوره معك بالطريقة الصحيحة.

وأيضا هذه الصورة توضح نفس الفكرة بأن The Value Proposition Canvas هدفه التركيز على الشريحتين من غير التنازل عن نموذج العمل بصورته الأشمل التي ستكتبها من خلال Business Model Canvas.

Business Model Canvas و Value Proposition Canvas
Business Model Canvas و Value Proposition Canvas

 

The Value Proposition Canvas

نموذج The Value Proposition
نموذج The Value Proposition

شريحة العملاء (Customer Segment)

كما تشاهد من صورة (نموذج The Value Proposition) الهدف من جزء شريحة العملاء هو البحث عن “لماذا؟ – Why”. لماذا هناك مشكلة؟ يتم ذلك بالمتابعة / المشاهدة سواء عن طريق المقابلة أو كيف يقضي أفراد الشريحة يومهم مع المشكلة وهو ما يسمى “يوم في حياة المستخدم”، تحدثت بالتفصيل عن المقابلة و متابعة الشريحة في فصل التحقق من كتاب دليل البطل للمشاريع الريادية التقنية – حمل النسخة من هنا.

من المهم أن تتذكر  إذا كتبت في مجموعة شرائح العملاء في نموذج عملك على Business Model Canvas شريحتين هذا يعني أنك ستكتب لكلاً منها Value Proposition Canvas خاصاً بها.

يتكون قسم شريحة العملاء من ثلاثة عناصر:

1 – أعمال المستخدم (Customer Jobs)

بعد المقابلة و المتابعة مع أفراد الشريحة تكتب هنا ما هي المهام أو الأعمال التي يحاول أفراد الشريحة إنجازها. ممكن أن تكون عمل يريدون الانتهاء منه، المشكلة التي يريدون حلها، أو حاجة اجتماعية يريدون تلبيتها.

2 – ما يرهق و يتعب المستخدم (Customer Pains)

هنا تصف (طبعا من خلال ما لاحظت من المقابلة أو المتابعة مع شريحتك) المشاعر السلبية التي يشعر بها أفراد الشريحة، التكاليف و المواقف الغير مرغوبه لهم والتي يحاولون تجنبها عند القيام بذلك العمل. تلك اللحظات التي ترهق و تتعب المستخدم قد تكون قبل – أثناء – أو بعد ذلك العمل الذي يقومون به. هنا تأتي الفائدة الكبيرة من متابعة أفراد شريحتك خلال يوم في حياة المستخدم لأنك ستستطيع تحديد نقاط الإرهاق و التعب التي تحدث لهم قبل – أثناء – أو بعد قيامهم بذلك العمل.

انتبه لهذه النقاط المهمة:

  • ما الذي يجده أفراد شريحتك مكلف؟ (ليس فقط من حيث المال “التكلفة”، فمن الممكن أن يكون من حيث الوقت الذي يأخذ لإتمام العمل أو الجهد المبذول لإتمامه).
  • ما الذي يجعل أفراد شريحتك تشعر بالضيق؟ (أنت تريد أن تدون ملاحظاتك عن متى يشعرون بالإنزعاج، بالإحباط، أو الصداع عند تأدية العمل – مثلا “ أن تسمعه يقول: “هذا متعب، مزعج، وغيرها).
  • كيف أداء الحل الحالي في تلبية احتياج شريحتك لحل مشكلتهم؟ (هل يتعطل كثير، هل هناك تقصير في أدائه، هل هناك مميزات مفقودة، هل السعر غالي و هكذا).
  • ما هي العواقب أو التحديات الاجتماعية التي يخشاها أفراد فئتك؟ (الفشل، المكانة، القوة، الثقة وغيرها).
  • ما هي المخاطر التي يحاول أفراد فئتك تجنبها؟ (مالية، اجتماعية، تقنية).
  • ما هي الحواجز التي لا تدعهم ينتقلون لحل آخر (إذا توفرت)؟ (تعلم تقنية جديده، التكلفة الأولية، رفض و مقاومة التغيير،…).

بعد رصد و كتابة تلك المواقف التي ترهق وتتعب شريحتك عليك فعل الآتي:

ترتيبها من حيث درجة شدتها (هل ترهق أو تتعب شريحتك بدرجة عالية أو منخفضة) وأيضا مرات حدوثها أثناء قيامهم بالعمل (هل تحدث باستمرار عند قيامهم بهذا العمل؟ أو لا؟) طبعا التركيبة المناسبة التي تبحث عنها هي التي تكون شدتها عالية و نسبة حدوثها عالية. عملت هذه المصفوفه أستعن بها لإضافة تلك المواقف بناء على شدتها و درجة حدوثها بحيث يسهل عليك ترتيبها.

مصفوفة درجة حدوث و شدة المواقف المرهقة لأفراد الشريحة
مصفوفة درجة حدوث و شدة المواقف المرهقة لأفراد الشريحة

3 – المكاسب التي يتمناها المستخدم (Customer Gains)

تكتب هنا المنافع التي يتوقعها المستخدم أو التي يتمناها. ممكن أن تكون فائدة عملية، مشاعر إيجابية، تخفيض للتكاليف أو مكانة اجتماعية مميز وغيرها.

انتبه لهذه النقاط المهمة:

  • ما الذي سوف يُسعد أفراد شريحتك من حيث التخفيضات؟ (ليس فقط من حيث المال، فمن الممكن أن يكون من حيث الوقت الذي يأخذ لإتمام العمل أو الجهد المبذول لإتمامه).
  • ماهي توقعات أفراد شريحتك؟ وما هي الأمور التي تفوق توقعاتهم؟ (خدمة مميزة، جودة عالية، ممكن الكثير من شيء إيجابي أو القليل من شيء سيئ).
  • كيف استطاعت الحلول الحالية من إسعاد شريحتك؟ (هل هو  بسبب ميزة، أداء، جودة، أو تعامل).
  • كيف ممكن أن تسهل حياة أفراد شريحتك؟ (فترة تعلم قصيرة للتقنية، تكلفة أولية منخفضة،… ).
  • ما هي النتائج الاجتماعية الإيجابية التي يرغبها أفراد فئتك؟ (تزيد من مكانتهم، قوتهم، تجعلهم يبدون بمظهر حسن أمام أصدقائهم أو أسرتهم أو الجميع).
  • ما الذي يبحث عنه أفراد شريحتك؟ (تصميم جميل، أداء مميز، ضمانات، المزيد من المميزات).
  • ما الذي يحلم به أفراد شريحتك؟ (إنجازات كبيرة، راحة بال).
  • كيف يقيس أفراد شريحتك النجاح أو الفشل؟ (بالأداء، الجودة، السعر، …).
  • ما هي العوامل التي سوف تساعد حظوظك في تبني أفراد شريحتك لحلك؟ (تكلفة أو استثمار أولي قليل، تصميم جميل، مخاطرة أقل، أداء أفضل، جودة عالية، خدمة مميزة، … ).

بعد رصد و كتابة تلك المكاسب عليك فعل الآتي:

ترتيبها من حيث درجة أهميتها للمستخدم (هل هي عالية أو منخفضة) وأيضا مرات حدوثها (هل تحدث باستمرار عند قيامهم بهذا العمل؟ أو لا؟) طبعا التركيبة المناسبة التي تبحث عنها هي التي تكون عالية الأهمية و نسبة حدوثها تلك المكاسب عالية. ممكن أن تصمم مصفوفة مثل مصفوفة درجة حدوث و شدة المواقف المرهقة لأفراد الشريحة للمكاسب وترتب نقاطك عليها، ولكن من حيث أهميتها للمستخدم ومرات حدوثها.

(لكل من هذه العناصر الثلاثة أكتب ملاحظاتك بصيغة نقاط).

عرضك المميز (Value Proposition)

كما تشاهد من صورة (نموذج The Value Proposition) الهدف من جزء عرضك المميز هو الإجابة عن “كيف؟ – What”. كيف ستحل المشكلة؟ يتم ذلك بتصميم حل مناسب لمشكلة أفراد شريحتك التي انتهيت منها. تحدثت بالتفصيل عن التحقق من الحل في فصل التحقق من كتاب دليل البطل للمشاريع الريادية التقنية – حمل النسخة من هنا.

من المهم أن تتذكر إذا كتبت في مجموعة شرائح العملاء في نموذج عملك على Business Model Canvas شريحتين هذا يعني أنك ستكتب لكلاً منها Value Proposition Canvas خاصاً بها. مما يعني أن هناك عرض مميز واحد فقط لكل شريحة على The Value Proposition Canvas.

يتكون قسم العرض المميز من ثلاثة عناصر:

1 – المنتجات و الخدمات (Products & Services)

هنا تدون المنتجات و الخدمات التي تعتقد بأن أفراد هذه الشريحه تحتاج لها لإنجاز عمل يريدون الانتهاء منه، المشاكل التي يريدون حلها، أو حاجة اجتماعية يريدون تلبيتها وهكذا.

المنتجات و الخدمات ممكن أن تكون أشياء مادية (tangible) مثل منتج، موقع، تطبيق أو غير مادية (intangible) مثل العلامة التجارية أو حقوق فكرية. فمن الممكن أن تكون أحد أو خليط من هذه الأمور المادية أو الغير مادية.

بعد كتابة تلك المنتجات و الخدمات عليك فعل الآتي:

ترتيبها من حيث درجة أهميتها للمستخدم (هل هي مهمة أو ثانوية بالنسبة لهم). تذكر في هذا الجزء (عرضك المميز) أن تصمم ما تفترض أنه الحل المناسب بعد متابعة و مقابلة أفراد من الشريحة المستهدفة. ومن ثم ترتب هذه الأمور من حيث ما تعتقد أنها مهمة لهم وذلك من خلال مرحلة التحقق من الحل التي تحدثت عنها في فصل التحقق من كتاب دليل البطل للمشاريع الريادية التقنية – حمل النسخة من هنا.

2 – إزالة المتاعب (Pain Relievers)

الآن بعد أن حددت المنتجات و الخدمات عليك أن توضح كيف ستعمل هذه المنتجات و الخدمات في إزالة المتاعب و حل مشكلة أفراد هذه الشريحة. كيف ستعمل على إزالة المشاعر السلبية التي يشعر بها أفراد الشريحة، التكاليف و المواقف الغير مرغوبه لهم والتي يحاولون تجنبها عند القيام بذلك العمل. كما ذكرت سابقا، تلك اللحظات التي ترهق و تتعب المستخدم قد تكون قبل – أثناء – أو بعد ذلك العمل الذي يقومون به.

انتبه لهذه النقاط المهمة:

  • هل تساعد بتوفير (المال، الوقت، الجهد،…)؟
  • هل تساعد أفراد شريحتك بالتخلص من (الإزعاج، الإحباط، الصداع، …) عند تأدية ذلك العمل؟
  • هل تساعدهم أكثر من الحل الحالي (بخدمة ثابته، أداء عالي، مميزاته مفيدة، سعر معقول، …)؟
  • هل تزيل العواقب أو التحديات الاجتماعية التي يخشاها أفراد فئتك وتستبدلها (بالنجاح، المكانة، القوة، الثقة، …)؟
  • هل تزيل المخاطر التي التي يحاول أفراد فئتك تجنبها سواء كانت (مالية، اجتماعية، تقنية،…)؟
  • هل تلغي حواجز (تعلم تقنية جديدة، تكلفة أولية، رفض و مقاومة التغيير،…)؟

بعد كتابة كيف المنتجات و الخدمات ستعمل على إزالة المتاعب عليك فعل الآتي:

ترتيب تلك المشاكل من حيث درجة أهميتها للمستخدم (عالية أو منخفضة) وأيضا مرات حدوثها (هل تحدث باستمرار تلك المشكلة عند قيامهم بهذا العمل؟ أو لا؟) طبعا التركيبة المناسبة التي تبحث عنها هي التي تكون عالية و نسبة حدوثها عالية. ممكن أن تصمم مصفوفة مثل مصفوفة درجة حدوث و شدة المواقف المرهقة لأفراد الشريحة لإزالة المتاعب وترتب نقاطك عليها، ولكن من حيث أهمية سبب إزالة التعب (المشكلة) للمستخدم ومرات حدوث تلك المشكلة أثناء القيام بالعمل.

3 – صناعة المكاسب (Gain Creators)

أشرح كيف منتجاتك أو خدماتك ممكن أن تصنع المنفعه التي يتوقعها المستخدم أو التي يتمناها. ممكن أن تكون فائدة عملية، مشاعر إيجابية، تخفيض للتكاليف أو مكانة اجتماعية مميز وهكذا.

أنتبه لهذه النقاط المهمة:

  • هل تحقق تلك الخدمات أو المنتجات ما يُسعد أفراد شريحتك من حيث التخفيضات (المال، الوقت، الجهد)؟
  • هل تحقق تلك الخدمات أو المنتجات توقعات أفراد شريحتك؟ أو تتفوق على توقعاتهم؟ (بأن تكون الخدمة مميزة، جودة عالية، أو تقدم الكثير من شيء إيجابي أو القليل من شيء سيئ).
  • هل استطاعت تلك الخدمات أو المنتجات تعدي أو على الأقل مجاراة الحلول الحالية لإسعاد شريحتك؟ (من حيث المميزات، الأداء، الجودة، أو التعامل).
  • هل سهلت تلك الخدمات أو المنتجات حياة أفراد شريحتك؟ (من حيث فترة تعلم قصيرة للتقنية، تكلفة أولية منخفضة،… ).
  • هل استطاعت تلك الخدمات أو المنتجات تحقيق نتائج اجتماعية ايجابية التي يرغبها أفراد فئتك؟ (من حيث تزيد من مكانتهم، قوتهم، تجعلهم يبدون بمظهر حسن أمام أصدقائهم أو أسرتهم أو الجميع).
  • هل استطاعت تلك الخدمات أو المنتجات عمل شيء يبحث عنه أفراد شريحتك؟ (من حيث تصميم جميل، أداء مميز، ضمانات، المزيد من المميزات).
  • هل تلك الخدمات أو المنتجات ساعدت على تحقيق ما يحلم به أفراد شريحتك؟ (من حيث إنجازات كبيرة، راحة بال).
  • هل حققت تلك الخدمات أو المنتجات ما يعتبره أفراد شريحتك مقياس مثالي للنجاح أو الفشل؟ (من حيث الأداء، الجودة، السعر، …).
  • ما هي العوامل التي سوف تساعد حظوظك في تبني أفراد شريحتك لحلك؟ (تكلفة أو استثمار أولي قليل، تصميم جميل، مخاطرة أقل، أداء أفضل، جودة عالية، خدمة مميزة، … ).

بعد كتابة كيف ستصنع المكاسب عليك فعل الآتي:

ترتيبها من حيث درجة أهميتها للمستخدم (هل هي عالية أو منخفضة) وأيضا مرات حدوثها (هل تحدث باستمرار عند قيامهم بهذا العمل؟ أو لا؟) طبعا التركيبة المناسبة التي تبحث عنها هي التي تكون عالية الأهمية و نسبة حدوثها عالية. ممكن أن تصمم مصفوفة مثل مصفوفة درجة حدوث و شدة المواقف المرهقة لأفراد الشريحة لصناعة المكاسب وترتب نقاطك عليها، ولكن من حيث أهميتها للمستخدم ومرات حدوثها.

(لكل من هذه العناصر الثلاثة أكتب ملاحظاتك بصيغة نقاط).

عناصر The Value Proposition Canavs
عناصر The Value Proposition Canavs

 

ابتكار عدة عروض لشريحة عملائك

كما ينصح Alexander Osterwalder بأن تبتكر عدة عروض وتحاول أن تجد تلك الملائمة لشريحتك والتي تساعدهم في حل مشكلتهم مما يحقق ما يسمى ملائمة الحل مع المشكلة للشريحة المستهدفه.

تصور فكرة عدة عروض للشريحة المستهدفة
تصور فكرة عدة عروض للشريحة المستهدفة

خدمة Business Model Fiddle

استخدم بإستمرار خدمة Business Model Fiddle لكتابة نماذج الأعمال. هناك عدة أسباب لذلك منها الخدمة مجانية، توفر العديد من المميزات التي أجدها في غاية الأهمية بالإضافة لتوفيرها قوالب جاهزة مثل تخطيط نموذج العمل (Business Model Canvas). و الآن الخدمة توفر قالب خاص ل Value Proposition Canvas. هذا جداً رائع، لأنك تستطيع أن تعمل Business Model Canvas الخاص بمشروعك وفي نفس الحساب Value Proposition Canvas.

مصادر المقالة، نصائح و روابط مهمة

أتمنى أن تجد في The Value Proposition Canavs الطريقة المُثلى للنظر بطريقة مفصلة و عملية بين علاقة شرائح عملائك و عرضك لهم

 ** يمكنك متابعة آخر الأخبار من خلال متابعة الهاش تاق vpcbook# **

جميع الصور المرفقة في هذه المقالة مُلك لإصحابها مالم يُذكر غير ذلك.

Print Friendly
Hello. Add your message here.